體驗課中怎麼轉化學生收費

Ⅰ 體驗課轉化率低，僅需兩招，讓線下招生活動轉化率飆升

暑期續班，秋季招新正在如火如荼的進行，而在眾多招生方法中大家慣用的就是通過線下體驗課與會銷講座來招生，雖然比較老套，但卻是最容易出結果的招生方法。

在實際操作中，有不少校長抱怨：雖然學生和家長都邀約到場了，但最後轉化率卻很低，沒幾個人報名，完全是賠本賺吆喝。其實影響轉化率的因素除了課程本身、教學水平、講座內容、場地布置等因素之外，最核心的還是在於轉化策略。

接下來，校師學就為大家分享一些實用的轉化策略，希望對大家有所幫助。

一、體驗課的轉化策略

體驗課強調的是一種深度體驗，一般在6次課左右，受眾面也較大，一般針對班課。體驗課的目的主要是讓學生和家長對機構的教學和服務有一個深度的體驗，進而提高家長和學生對機構的黏性和信任，並最終轉化報名標准課程。這也就是我們常說的 體驗式營銷 。體驗課的轉化策略，我主要分享以下幾點：

1. 寧缺毋濫——做有條件的免費，保證高質的待轉化群體

體驗課要麼收費，要麼免費，但現在更多做的是免費體驗課。即便是免費體驗課，我也建議大家做有條件的免費。比如收取一定的押金，收押金有兩個目的，一是保證體驗課的出勤率，二是篩掉一部分純粹蹭課的群體。

比如6次體驗課，我們可以收取300元的押金。只要學生每次課遲到或早退10分鍾以上則扣除50元押金；累計遲到和早退3次以上，請假超過2次則押金不予退返。

2. 精準施策——客戶分類，培養KOL

培訓機構的客戶是家長，用戶是學生。我們可以通過前期的溝通，綜合評估家長的經濟實力、報名意願、性格特徵將他們分為高意向客戶、中意向客戶、低意向客戶三類。然後針對這三類客戶准備不同的溝通話術，對他們也來個「因材施教」。

通過入學測試、並結合學生們的學習習慣、行為習慣、培訓意願進行分類，然後針對性地給出個性化輔導方案。

每一個班的家長中，勢必會有一兩個家長比較活躍，更有話語權和威信。他們就是家長群中的KOL（意見領袖）。找到這個KOL，並為他們提供優質服務，甚至附加服務，讓他們願意為機構傳播，願意為機構背書。KOL傳播力和影響力將會超乎你的想像。

3. 為我所用——轉介紹讓家長做分銷員

轉介紹是性價比最高的招生方法之一，我們可以通過瘋狂轉介紹和拼團等方式來爭取家長做我們的分銷員。

瘋狂轉介紹

假如我們暑期收費是2000元，1個學生成本是1000元（課時費、咨詢提成、運營成本均攤），我們可以拿出600元來做轉介紹激勵，凡家長轉介紹1名學生，轉介紹和被轉介紹的家長均可獲得每人300元的現金返利。報名成功的家長又自動獲得轉介紹返現的資格。只要轉介紹人數超過7人，不僅可以沖抵學費還可以小賺一筆，而且被轉介紹的人也同樣獲得了實惠，是雙贏，也就少了顧忌，家長轉介紹的積極性勢必會更高一點。

這套方案適合滿班率較低的機構，為了快速滿班可以採取這套方案。

拼團報名

在拼多多的培養下，很多家長都喜歡拼團這種模式，所以拼團是促進轉介紹的有力方法。

參與拼團的產品一定要體現出超高性價比，但要獲得此產品則需要拼團。比如原價1999元的暑期課程，3人拼團成功則每人報名僅需1299元，6人拼團成功則每人報名僅需999元。我們可藉助拼團小程序生成一個鏈接以便家長轉發。

拼團能否成功主要還是取決於團長也就是拼團的發起人，所以為了激勵團長拉人拼團除了拼團成功後的優惠以外我們還得給團長一些額外福利，比如給到團長10%的學費提成。要注意為了防止個別團長拉水軍拼團騙提成，我們規定拼團課程一經報名，不得以任何理由申請退費。

4. 成人達己——考分變現讓學生自己賺學費

除了給到家長實惠以外，我們也要給到學生一個賺學費的機會，給予他們成就感，並增加不報名的沉沒成本。

我們可以在體驗課的最後一次課程中組織一次專業測試，測試的分數可以按照一定的比例變現在報名秋季班的時候直接抵扣。比如小田同學得分為80分，按照1:5的比例可直接抵扣400元的學費。

為了促進學生轉介紹，我們還可以這樣操作，學生可帶同學和朋友一起到校區參加測試，憑同學和朋友的考試得分可再次減免學費。同時，轉介紹來的同學、朋友若報名暑期班，同樣可以憑借自己的測試得分按照1:5的比例變現抵扣學費。

5. 手慢則無——賦予特權，限時搶報

賦予家長和學生一定的特權，比如體驗課結束後報名的家長可獲得一張vip金卡，憑此卡可享受4堂家庭教育專家講座、一次免費旅遊、6次免費洗車、一年的愛奇藝會員、優先預定學位、優先排課等特權。學生可獲得定製演出服、在線答疑、體能分析、1對1指導、定製文具等特權。但名額有限，限時搶報，報完即止。

6. 細水長流——分期付款，降低購課門檻

疫情導致很多家庭收入下降，但家長又不想在孩子的教育投入上打折扣。所以我們可以推出分期付款以降低購課門檻。比如有家長體驗課結束後計劃報一年的長期課程，學費總計9000元，家長可分三期付款，每個月只需付3000元，而且還無利息費。

注意採用分期付款需要和家長簽合同，約定好每期還款日期以及逾期處理辦法，建議最好咨詢律師後起草一份有效合同。

7. 成果匯報——讓家長笑著續費

家長什麼時候掏錢最爽快？毫無疑問是看到培訓有效果，孩子有成就的時候。所以在體驗課即將結束的最後一堂課，文化課機構可以准備一場結業考試（爭取讓每個學生都取得進步）。藝體類機構可准備一場匯報演出，邀請家長們觀看。只有家長滿意了，才更願意續班。

二、會銷講座轉化策略

除了針對學生的體驗課，針對家長的會銷講座同樣是我們提高轉化率的重要方法。要提高會銷講座的轉化率則需要從邀約話術、流程設計、推課技巧等方面多維度考慮，不是一蹴而就的。接下來我就為大家分享一套較為成熟，屢試不爽的高轉化率會銷講座轉化策略的實操流程，供大家拿來使用。

1. 會前收押金——保證到場率

收費的目的同樣是為了保證到場率，讓我們對會場的預算有更精準的把控。試想一些：如果我們通知200人，租了一個200人的會場，結果只到場100人。家長看到是這樣的情況後會怎麼想？家長肯定會對學校的實力產生質疑。同時，家長坐得七零八落，哪裡來的學習氛圍呢？最後怎麼會有好的成交率？所以一定要收費！收費建議：20—100元，具體費用根據實際情況確定。

2. 會後退押金——讓家長留到最後

為了幫助我們更好的推進邀約讓盡可能多的家長來聽課，就要降低邀約難度。所以收的錢是可以等整個會議結束之後退還給家長的。這樣可以保證每一位家長都留到最後，完成我們預先設計的所有成交環節。

3. 提前打預防針——打破心理預設

很多時候家長不願意在現場買單不是因為沒需求或不認同課程，而是不能接受聽課前的心理預設：「明明說是服務客戶的講座為什麼最後這么商業」。所以提前給家長打個預防針很重要，在邀約家長時可直接告訴家長現場是會推出一個超高性價比的課程，如果現場給孩子報班，那麼繳納的押金可以沖抵一部分學費使用（具體情況具體設定）。當然如果家長沒有報名我們也會現場如數退還。通過這個方法就能很自然地打破這個預設，提高成交率。同時還能有效的篩選出意向客戶，讓效率最大化。

4. 小禮物破冰——建立好感

在簽到的時候可以給每位家長准備一個小禮物，畢竟拿人手短吃人嘴軟。在家長還沒進入會場的時候，我們就進行了一輪破冰，讓家長融化在我們的熱情中。

5. 會議流程設計——細節決定成敗

流程不對，努力白費。會議的流程設計很重要，什麼時候塑造價值、什麼時候推課、什麼時候製造氛圍等環節都要經過精心設計。

會議流程設計可以參考如下：

①校長發言 ：學校務必派出一位高層代表上台講話。突出對本次會銷講座的重視。

②團隊展示 ：讓團隊提前排練好節目，讓家長更直觀的了解我們是一個什麼樣的團隊。形式可以多樣，如：士氣展示、舞蹈展示、舞台劇展示、企業文化等等。

③抽取三、四等獎 ：將現場的氛圍推向高點，一場氛圍不好的會銷講座是永遠無法成交客戶的。同時預報在會議結束的時候還會有一輪一至二等獎的抽獎環節，讓大家全程有所期待。

④游戲互動 ：游戲互動很重要，讓家長站起來活動活動更有利於家長打開心扉，同時可以利用游戲設置讓相互認識的家長分開坐，更有利於成交。

⑥介紹講座和講師 ：介紹講座要達到介紹完後大家都迫不及待想聽的程度；介紹老師要達到介紹完後大家的目光都在找老師在哪裡的程度，所有人的目光都匯聚在會場入口時，效果就達到了，家長就會專心聽課。所聘請講師除了具有專業性以外，一定要幽默風趣、能調動會場氣氛、還得具有會銷的經驗。

⑦課程價值塑造： 先挖學生及家長的痛點，然後借機塑造課程的價值，可以適當放大，但切忌承諾得太過絕對。當導師課程結束的時候，建議導師不要給出明顯的結束信號，而是直接由導師請出校長，這樣校長在說話的時候才會更權威，推課才會更有力度。校長上台後，用最短的時間和最精煉的語言快速介紹完課程價值與優惠政策，最多不超過5分鍾，以免課程熱度減退不利於成交，快速進入成交環節。

⑧第一輪推課 ：在講師講到精彩部分，家長比較認可的時候，進行中場休息，此時，課程顧問抓緊時機推單。主持人要不停的在台上播報「XX家長已報名」的信息，形成「從眾心理」，可以提前做一些「假單」，讓家長安心，同時告知家長我們報名環節只有15分鍾，讓家長產生緊迫感。當然，具體推課時間根據現場情況而定。

⑨抽取一、二等獎 ：避免第一輪推課後的尷尬與冷場，抽獎讓會場氛圍重新活躍，讓得獎的家長或學生去感染其他未報名的家長。

⑩學生節目表演 ：給學生舞台，讓學生去暖化家長。之所以要讓我們學校的粉絲學生來表演，目的在於向家長展示我們學校的德育教學成果，讓家長看到學生的精神面貌，引發家長希望自己的孩子和台上的學生一樣優秀的強烈渴望，所以節目一定要精心編排。

①①粉絲家長分享 ：粉絲家長即榜樣，讓榜樣帶動會場報名。

①②第二輪推課 ：趁熱打鐵，全力推課。第二輪推課的時候建議由每組的課程顧問進行1對1的攻單。

①③退還課程押金 ：兌現承諾，對未報名的家長退返之前收取的費用。退費一定要乾脆利落，不要把家長對機構僅存的好感消耗掉。

6. 三項注意——讓講師巧妙配合

a)建議老師不要一上場就開始吹捧、感謝校方。否則一開始就給家長造成一種校方請老師來就是給我們洗腦的感覺。

b)建議老師在課程內容進行到4/7和6/7的部分有兩個塑造學校的環節。

c)建議老師在課程結束的時候塑造學校的教育情懷，如：這里是孩子的第二個家等，並請出「大家長」——校長，由校長公布優惠政策，校長的身份自帶權威性，所以由校長來公布。

好了，以上就是我關於體驗課與會銷講座轉化策略的分享，更多內容請關注作者，我將持續更新更多能夠實操落地的干貨。希望以上內容對大家有所幫助，我們共同探討，一起進步！

Ⅱ 影響體驗課轉化率的7個細節，你中招了嗎

影響體驗課轉化率的7個細節，你中招了嗎？

許多機構為解決招生數對決，迫不得已進行廉價體驗課招收主題活動，喜人的是幾天招了許多學生，但讓人苦惱的是最後的轉換率很低。緣故在什麼地方呢？佳桐教師覺得這也是里外因相互功效的結論。內部原因就是指機構自己的緣故，是直接原因，例如轉換對策不對、職工實行差強人意等。誘因則是銷售市場緣故，誘因對問題的進步起著推動的功效，例如市場競爭日益猛烈，招生數被分散化到了網上機構以及他線下推廣機構。

Ⅲ 暑期體驗課如何提高轉化率

1.識別目標客戶，認識客戶，
2.為目標顧客提供體驗，
3.確定體驗具體參數，
4.讓目標對象進行體驗，
5.進行評估與控制。
個人總結分析：
作為體驗營銷的具體工作，一方面考慮客戶的認知度和滿意度，一方面考慮對象客戶的綜合服務的評價與否，進而使產品效用的期限和程度得到一定的認可和一致好評，能夠使產品的品質和保障得到綜合質量服務的提升，和質量管理服務的綜合效益，從而達到標准規范的管理、流程、體系和服務。
謝謝！

答復：在銷售過程中其營銷手段有哪些？
首先，在市場營銷的客體上分為：「①連接，②描述，③診斷，④分析」。在市場營銷的載體上分為：「①市場，②產品渠道，③客戶」。因為有市場營銷的理論研究的實踐經驗，所以盡可能的分析判斷營銷對市場的物質需求利益，和市場經濟的供不應求與消費者對產品的需求關系，這是市場的供給原理。
其次，在市場營銷過程中，以市場營銷管理人員決策層探討和研究適合產品市場調研的發展路徑，以新產品市場推廣為目的，相對於產品的層級、類型、款式、規格為新產品上市的時尚主流市場趨勢，以結合產品的差異化對於產品的工藝流程、技術水平和新包裝進行改進市場產品的方案，以產品品牌延伸新產品市場策略，以產品品牌提升佔有率和市場產品份額。
再次，在市場營銷過程中，以產品的需求族和市場流行趨勢結合客戶的各種類型和需要，為客戶定製個性化的產品服務，以市場產品的多樣化銷售渠道，為客戶傾力打造首選可信賴的合作品牌，達成戰略合作的夥伴關系，以優良產品的市場信譽度贏得市場口碑和認可度群體效應。
最後，在市場營銷過程中，以產品的市場化定位，以全力為產品的需求差異化進行優化、運行與配置，以進行對市場產品的功能價值以及售後服務的承諾，作出市場訂單轉化成果的效益，以全心全意為客戶提供讓渡附加價值和增值服務，以優先轉變追求客戶的零流失率。

Ⅳ 如何做好免費體驗課的具體轉化

體驗課，說白了，便是學生親自體會課程內容，事先體會學習培訓的實際效果。在設計課程的情況下，關鍵總體目標一定是：讓學生喜愛，讓家長認同。緊緊圍繞著這一總體目標來設計課程步驟，才可以為事後轉換給予好的基本。實際怎麼做呢？
趣引：將學生帶到情景和小故事 。
宣布進到授課內容以後，教師假如能給到學生好的課堂教學氣氛和參加感受，學生的購買課程意向可能是平行線升高的。盡管付錢的是家長，可是學生的興趣愛好也是家長的一個關鍵考慮，尤其是體育文化、音樂培訓。
擁有前邊的埋下伏筆，我們可以根據趣味性吸引住來打開優良課程內容感受的第一步。怎樣才能保證趣味性吸引住呢？關鍵取決於小故事感、新奇感和互動交流感，三者搞好其一，實際效果都不容易很差。
例如傳統樂器課，能夠先講一些學小提琴的有趣的事，再正確引導到本節課的個人目標；能夠先用音樂演奏大夥兒有興趣的、有差距感的或較為火的歌曲，帶來學生一種出乎意料的覺得；再例如融合授課內容設定一個課堂小游戲，能快速把握住學生的專注力。