如何准確地理解商務談判的含義

⑴ 談談自己對談判的理解

一、談判的重要性

談判，一般理解為雙方有了不同意見，通過討論提出妥協方案，最終達成共識的過程。很多人不會運用談判技巧，議價能力很弱，經常沒有任何准備就接受了銷售人員給定的價格，這樣不僅自己沒有得到應有的實惠，甚至還因此遭受旁人的嘲笑挖苦。

很多人認為議價的最後階段就是向銷售人員表達自己沒有購買意願，「逼迫」他（她）成交，這個手段也往往奏效，但實際上，這樣談判的價格並非最低的，還存在著更為理想的價格。

談判無處不在，它作為一種技巧，貫穿於工作與日常生活當中的每個細節。例如，幾個朋友一起去吃飯，但是眾口難調，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，這就出現了到哪兒去吃的問題；某小區業主就綠色改造垃圾站搬遷問題與物業人員交涉，也需要用到談判技巧。此外，諸如孩子上什麼樣的培訓班、員工要求漲工資或晉升、老闆給下屬分配任務、與合作夥伴的分工，這些都是工作和生活中經常需要使用談判的情景，如果能夠提升談判技巧，一定會對生活以及職業發展大有裨益。

二、談判的類型

1.零和談判和雙贏談判

談判通常分為兩種類型：零和談判和雙贏談判。

零和談判

在這種談判中，談判雙方爭論的是協議中的利益分配。這種談判又稱為分配式談判，即贏的一方非此即彼，談判雙方中只有一方的利益能夠獲得較好的保障，相應地，另一方就要遭受損失。例如，商品交易中的買賣雙方，買家將價格下拉，賣家盈利減少；賣家將價格上揚，買家則要多付出金錢。

雙贏談判

在這種談判中，談判各方通過採取合作的方式獲取最大利益，並且在協議中將他們的利益結合在一起。這種談判又稱為一體化談判。

現代職場流行一種叫做顧問營銷的營銷模式，這種模式以「系統」或者「解決方案」作為賣點，例如銷售床叫做銷售「睡眠系統」「睡眠解決方案」。在顧問營銷體系中，關鍵點在於提出一套完整方案，保證談判雙方共贏，不僅可以提高客戶的經營績效，解決當前要做什麼的問題，為客戶提供很多附加值，還能使自己獲得豐厚的利潤。

尋找雙贏方案。普通產品的銷售更多側重於圍繞價格條款展開談判，但顧問式營銷將重點放在尋找對對雙方都有利的解決方案，尤其是對客戶有利的解決方案，以便幫助他們解決實際問題。例如，目前幾乎所有筆記本電腦上均貼有「Intel inside」的標志，作為全球最大的半導體晶元製造商，英特爾公司不僅銷售晶元，還提供了「Intel inside」這樣一個獨有標識，讓客戶知道筆記本產品質量的可靠性。通過這樣的方式，英特爾公司不僅成功確立自己的品牌優勢，並且提升了品牌附加值，幫助使用英特爾產品的筆記本製造商獲得客戶的信任。

關注客戶的客戶。顧問式營銷體現在銷售人員不僅關注當前客戶，而且會關注客戶的客戶，找出最大化利益。只有幫助客戶解決他的營銷問題，才能夠提出解決方案，提升自己的價值。試想，如果兩個解決方案是一樣，那麼客戶一定會購買價格便宜的一方，但如果能夠幫助客戶解決銷售問題，即使價格稍高，客戶也會毫不吝嗇地購買該解決方案。因此，現在營銷領域的共贏體現在幫助客戶解決產品以外，尤其是營銷市場上的問題，這也是談判中的重要砝碼。

2.縱向談判和橫向談判

兩種談判的含義

所謂縱向談判，是指逐個討論問題，不解決上一個問題時絕不進入下一個問題。例如一個方案里涉及條款、價格等多項內容，談判者要按照順序逐一展開，保證每一個議題都過關。

所謂橫向談判，是指在某個問題出現分歧時，先討論其他問題，再回頭討論這個問題。例如交易過程中的付款方式出現分歧，可以暫時擱置，先就發貨時間、質量條款、驗收方式等另行談判。

兩種談判的優缺點

兩種談判模式各有利弊。縱向談判的優點是程序明確，可以將復雜問題簡單化，討論詳盡，解決徹底，效率高；缺點是議程過於死板，某一問題陷於僵局後就無法繼續。

橫向談判的優點是議程靈活，缺點是耗時較長。由於橫向談判容易達到既提升客戶成本又提升退出門檻的目的，所以在商業領域中被更多應用。

三、談判的核心概念

很多人都有在地攤「淘寶」的經歷，亦或是在商場或者大型超市砍價的經歷，其中最常見的一種情況是，「砍」到最後用甩手就走的招數試探賣家，例如某個商品賣家報價200元，消費者憑借經驗覺得50元就能買下，於是提出降價要求，賣家堅持至少80元，這時候如果消費者轉身就走，賣家反而會接受50元的價格，進而成交買賣。

由此可見，談判的核心概念是可替代性。買家可以去其他賣家處購買，有可替代性；而賣家則失去了這個顧客，沒有替代性。

1.可替代性的表現

可替代性體現在工作生活的方方面面。例如，員工與老闆談工資時，要讓老闆明白自己是不可替代的員工；商家與客戶談價格時，向客戶表明自己的產品是最好的……談判雙方始終會圍繞可替代性展開工作，嘗試營造一種良好的可替代性選擇。

一個值得思考的職場話題是薪酬問題，員工的薪酬不僅由自身貢獻和能力決定，更要取決於員工是否具有不可替代性。這里有一個很明顯的例子，中國的環衛工人薪酬很低，美國環衛工人的薪酬卻接近甚至超過白領的收入，之所以會形成這樣巨大的反差，根源在於供求關系。中國的清潔工崗位雖然待遇不高，但是尚處於供不應求的階段，個體清潔工人可替代性很強，甚至為了求得這個崗位打起價格戰，使得這個崗位的薪酬越發降低；而在美國恰恰相反。可見供求關系對薪酬的影響之大。

目前動漫產業從業人員的薪酬處於較高水平，很多剛剛畢業的大學生年薪就能夠達到五至六萬元；工作兩三年之後，年薪達到十萬元；工作五六年之後，年薪甚至達到二十至三十萬元。這個行業之所以有如此高的收入，原因就在於該行業人才短缺現象非常嚴重。

因此，要想在職場中取得成就，就要把自己「賣」出去，成為不可或缺之人。

2.如何打造不可替代性

銷售人員經常遇到客戶不滿意產品價格的情況：雖然產品質量沒有問題，但客戶會提出「不需要那麼多功能，只需要物美價廉」的說法。出現這種情況歸根結底還是由於缺乏不可替代性，那麼，如何打造不可替代性？

把產品絕對優勢打造成不可替代性

銷售中存在的一種現象是，暢銷產品的銷售指標會定得較高，銷售情況欠佳的產品指標則會相應降低。例如微軟和蘋果的產品就是很好的例子。因此，要努力使產品具備絕對的優勢。

把產品差異化打造成不可替代性

力求將局部差異性放大成不可替代性，在本產業中獨樹一幟，是打造不可替代性的重要方法。

【案例】

不同尋常的溫度指標

某營銷員A在河北地區的一個油田接收了自己的第一個訂單，擔任銷售代表。相對於競爭對手提出的精度、性能等指標，該銷售代表與別人不同的地方在於，他提出一個溫度指標：能夠在零下五攝氏度的環境下工作。

經過介紹和宣導，客戶最終認同了A的方案，A也得以以高出競爭對手10%的價格成功完成交易。

把自身打造成不可替代性

很多銷售人員苦惱於自己銷售的產品和競爭對手的產品完全相同，無法找出差異化賣點，例如全國范圍內經營聯想電腦的經銷商，其產品和服務模式毫無二致。面對這種情況，銷售人員可以發揮自身的優勢，打造銷售人員自身的不可替代性。

四、銷售談判的五項原則

在賣家利益較大的情況下，買家要學會施加壓力，例如用「不買」「離開」等強硬語氣迫使賣家接受降價要求；在賣家利益較小的情況下，買家則要適當收斂「施壓政策」，不要讓賣家產生抵觸情緒，甚至放棄交易；當買家已經將價格談至最低，令賣家「招架不住」的時候，就要用「哄」的策略。可見，談判的階段不同，應用的策略也不盡相同。那麼，如何應用各種策略，最終鎖定勝局？這就涉及銷售談判的五項原則。

1.充分准備

充足的准備對於銷售成功起著至關重要的作用，70%的談判結果取決於談判之前的准備。曾經有人做過一個實驗，將十個人平均分成甲乙兩組，分別發放一份相同的背景材料，讓雙方就材料涉及內容採取「一對一」的方式進行談判。盡管允許雙方在談判之前作簡短商議，但五組人談判的結果卻依然存在差距，原因在於對背景材料的理解存在不同程度的偏差，對談判預期設計出錯。

例如，一般情況下，如果預期客戶能夠接受的價格為100元，那麼談判時可以從120元起價；如果預期客戶能夠接受的價格為200元，那麼談判時可以從220元起價。但如果銷售人員的預期是200元，而客戶實際能夠接受300元，那麼220元的談判起點是談不出合理的價格的。因此，銷售人員在做很多工作，尤其是重點工作的時候，一定要了解相關信息，分析形勢，做好充分的前期准備。

2.善於傾聽

在談判過程中，傾聽對方想法非常重要。尤其對於銷售人員來說，傾聽客戶意見是拉近與客戶關系的重要方法。銷售人員要想了解客戶的需求，就要杜絕自以為了解客戶便不再傾聽的做法。

要點提示

銷售談判的五項原則：

① 充分准備；

② 善於傾聽；

③ 敢於調整；

④ 桌上講策略，桌下講誠信；

⑤ 共贏原則。

3.敢於調整

職場中之所以需要談判，是因為雙方出現了分歧，沒能達成共識，需要雙方一起商量，做出妥協，找到調整方案。因此，談判過程中切忌死板，雙方要提前做好若干准備，想好替代性方案，善於並敢於調整。

這里的「替代性方案」並非就談判的某一個方面做出退讓，例如，賣方給出的價格是200元，買方要求優惠至190元。此時如果賣方一味退讓，沒有提出替代性方案，就不能算作成功的談判。實際上，面對這種分歧，賣方可以接受買方提出的要求，但相應的，買方要延長交貨期作為補償。

4.桌上講策略，桌下講誠信

三十六計中有一計叫「兵不厭詐」，在銷售過程中經常用到。例如在談判桌上，談判雙方會虛報利潤，「張總，我們的利潤很薄，您就再讓一個點吧！」「我這個產品是評價出的，多少錢進貨就多少錢賣給你。」

談生意和公事時，這些策略可以被雙方所接受，但是一旦到了私人交往時間，耍小聰明則是不可取的做法，而應該以誠相待、真誠交往。業界一直流傳著「公事哭窮，私事露富」的說法，即與客戶談判時，要告訴對方自己的利潤很低，取得對方的同情幫助；而私下交往時則要大方一點，做好招待工作，取得客戶好感。

5.共贏原則

共贏是解決方案類型談判的主旋律，強調的是價格帶來附加值，幫助客戶尋找到更多的客戶。

五、決定談判結果的四大要素

1.准備

經過實踐檢驗，影響談判結果最大的因素是前期准備。

2.策略

這里所說的「策略」是指可替代性和不可替代性，具體而言就是讓對方相信，我們有很多供應商可供選擇，而我就是你最好的客戶，以此給對方造成壓力和影響，最終促成交易。

【案例】

空城計

某知名少兒培訓機構在全國各省招募經銷代理，有一個省只有一個人報名，銷售人員張經理沒有立刻聯系這家代理商，而是隔了兩天才回電話：「你想報名是嗎？現在報名人員比較多（導致回電話晚了），我們對代理的資質要求比較高，你先介紹一下自己的人數、場地等情況吧，至於注冊資金，我們需要評估一下，過幾天才能通知你。」

面對報名人員如此少的情況，張經理雖然心急如焚，但他依然選擇耐心等待。一個星期之後，報名的代理商沉不住氣了，主動打電話過來詢問：「張經理，您那邊考慮得怎麼樣了？」張經理為了造成時間緊張的效果，沉著地回答：「最近有點忙，我們還在別的地方考察，這樣吧，下星期我們去考察一下你們那裡的基本情況。」

一個星期以後，張經理又以自己有很多事情需要處理為理由，將約定時間向後推了一天，並且執意不讓對方接待。第二天，張經理到達這個代理商處進行考察，為了擺高姿態，張經理表現出一絲心不在焉，只是簡單檢查了一下就離開了，只留下代理商緊張地等待結果。

在洽談代理事宜的時候，張經理依然以高姿態談判，暗示公司方面有很多代理可供選擇，最終如願以償地超額完成了公司派遣的指標。

3.技巧

談判需要嫻熟的操作技巧，銷售人員在溝通時應注意恰當運用表達技巧和營銷策略，既要保證成交價格的合理性，又要與客戶保持良好的關系。因此，人際交往技巧尤為重要。

4.意志

堅強持久的意志力是優秀銷售人員的必備素質，但這項素質卻難以在短時間內養成。銷售人員應該在平時有意識地鍛煉自己的意志力，提升自己的抗壓水平。

⑵ 談談對商務談判的認識

談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
以價值談判為核心
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。

⑶ 談判的基本含義

談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。
政界內部歷來少用談判，是以往中央集權的超高度控制及其歷經久遠造成的。經濟界談判也為數不多。這是因為自給自足的自然經濟在我國歷史上佔主導地位數千年，由於一切都是自然的，約定俗成的，人們無需談判。文化界幾乎沒有談判。這是因為以「三綱五常」為靈魂的儒教枷鎖太沉重，壓在人們心頭又太久的緣故。
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可
以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。
要給談判下一個准確的定義，並不是件容易的事情，因為談判的內容極其廣泛，人們很難用一兩句話准確、充分地表達談判的全部內涵。因而我們試圖從談判的形式、內容和特徵等方面入手，對談判的內涵進行分析，描繪出談判比較清晰的輪廓，以便把握談判的基本概念。
1、談判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人們需要的基礎上的，這是人們進行談判的動機，也是談判產生的原因。在工作中， 必不可少，我們可以根據場景不同，對談判者做出相應的判斷。尼倫伯格指出，當人們想交換意見、改變關系或尋求同意時，人們開始談判。這里，交換意見、改變關系、尋求同意都是人們的需要。這些需要來自於人們想滿足自己的某種利益，這些利益包含的內容非常廣泛：有物質的、精神的，有組織的、個人的等。當需要無法僅僅通過自身而需要他人的合作才能滿足時，就要藉助於談判的方式來實現，而且，需要越強烈，談判的要求越迫切。
2、談判是兩方以上的交際活動，只有一方則無法進行談判活動。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會產生談判。比如，商品交換中買方賣方的談判，只有買方或者只有賣方時，不可能進行談判；當賣方不能提供買方需要的產品時，或者買方完全沒有可能購買賣方想出售的產品時，也不會有雙方的談判。至少有兩方參與是進行談判的先決條件。
3 、談判是尋求建立或改善人們的社會關系的行為。人們的一切活動都是以一定的社會關系為條件的。就拿商品交換活動來講，從形式上看是買方與賣方的商品交換行為，但實質上是人與人之間的關系，是商品所有者和貨幣持有者之間的關系。買賣行為之所以能發生，有賴於買方或賣方新的關系的建立。談判的目的是滿足某種利益，要實現所追求的利益，就需要建立新的社會關系，或鞏固已有的社會關系，而這種關系的建立和鞏固是通過談判實現的。但是，並非所有的談判都能起到積極的社會效果，失敗的談判可能會破壞良好的社會關系，這可能會激起人們改善社會關系的願望，產生又一輪新的談判。
4 、談判是一種協調行為的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的社會關系出了問題。由於參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過程實際上就是尋找共同點的過程，是一種協調行為的過程。解決問題、協調矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個過程。這個過程往往不是一次，而是隨著新問題、新矛盾的出現而不斷重復，意味著社會關系需要不斷協調。
5、任何一種談判都選擇在參與者認為合適的時間和地點舉行。這是區分狹義的談判和廣義的談判的一個很重要的依據。談判時間與地點的選擇實際上已經成為談判的一個重要組成部分，對談判的進行和結果都有直接的影響。盡管某些一般性的談判不一定對此非常苛求，但至少企業之間、團體之間乃至國家之間的談判是這樣的。購銷談判、項目談判、外貿談判等都對時間和地點的選擇十分重視。尤其是軍事談判，更注重地點的選擇。美越戰爭，雙方選擇在法國巴黎進行和談；朝鮮戰爭，中美雙方在朝鮮三八線上的板門店舉行談判，談判桌的放置，一半在三八線的左側，一半在三八線的右側； 20世紀 60年代的中蘇會談，在各自代表的國家輪流進行。可見談判雙方對地點選擇的重視。
6、談判是指雙方或多方互換商品和服務，並試圖對他們的交換比率達成協議的過程
綜上所述，我們認為談判是參與各方出於某種需要，在一定時空條件下，採取協調行為的過程。 談判可以按不同的標准，從不同的角度進行分類。不同類型的談判，其准備工作、運作、應採用的策略是不盡相同的。了解談判的類型，有助於談判獲得成功，否則，談判將會是盲目、無效益的。通常，可以將談判劃分為以下幾種類型：
性質劃分
按照談判的性質劃分，可以分為一般性談判、專門性談判和外交性談判等。
(1)一般性談判是指一般人際交往中的談判。包括：
1)家庭場合的，如夫妻間商量去哪家商店購物，父子間討論何時去郊外遊玩等。
2)公共場合的，如在戲院，觀眾之間協商調換座位，與送液化氣罐的同志商量送至六樓願付勞務費的問題等。
一般性談判是隨意的、非正式的，雙方無須作過多的准備，日常生活中幾乎到處存在。
(2)專門性談判是指各個專門領域中的談判，包括教育領域中合作辦學的談判、金融領域中的信貸談判、科技領域中的技術轉讓談判、生產領域中的產品開發談判、商業領域中的貿易談判等等。
專門性談判大都具有明顯的經濟行為。通過談判，就某項技術交流、經濟合作、經貿往來、資金融通、工貿往來等達成一個有利於雙方或多方的一致性協議。專門性談判是一種有準備的正式談判。
(3)外交性談判是指國與國之間就政治、軍事、經濟、科技、文化等方面的問題或交流而進行的談判。
外交性談判程序嚴謹、准備充分、效果明顯、影響較大，談判的結果對雙方都有很大的制約性。
主題劃分
按照談判的主題劃分，可以分為單一型談判和統籌型談判。
(1)單一型談判是指談判的主題只有一個。這種談判，雙方對談判的主題必須確定某個能共同調節的變數值。例如，買賣雙方只針對價格進行談判，這個價格應是雙方均可調節的變數，否則談判將難以進行下去。因為賣方期望這個值高，而且愈高愈好。而買方則期望這個值低，且越低越好。這種差異只能通過談判來調節，以取得雙方都能接受的水平。
單一型談判的一般規律是首先要分析、掌握有關情況，然後確定對策。通常的做法是雙方都會內定自己所能接受的臨界值，盡量爭取好的結果，如果超過這一臨界值，談判將難成功。因此，單一型談判具有較高的沖突性。
(2)統籌型談判是指談判的主題由多個議題構成。這種談判，雙方已不再是單一型談判中的激烈競爭對手，他們能一起合作，同時會得到較多的利益。例如，甲乙雙方正在進行談判，一個是關於價格問題，甲方要求至少3萬元才能成交，而乙方則堅持最多隻能考慮2萬元，雙方不存在達成協議的可能；另一個是交貨時間問題，甲方提出最早6個月才能交貨，而乙方則要求最晚不超過4個月交貨，雙方同樣不存在達成協議的可能。在很難找到雙方都可以接受的妥協方案時，用統籌型談判，協議就有可能達成。即如果乙方願意在價格上接受3萬元的成交價，那麼甲方也願意在交貨時間上接受乙方不超過4個月的時間，雙方彼此接受這個折衷方法，就可達成協議。
統籌型談判是把雙方所存在的兩種不同的交換比率(即價格和時間)結合起來，使他們有機會利用這個差異。這種談判藝術的關鍵是，為了得到某項利益，通過統籌考慮而甘願放棄另一項利益去換取它。因此，在談判時許多談判者往往表現在一個問題上堅持自己的利益而在另一個問題上則接受對方的意見，因而使雙方的沖突性可隨之減低。
層面劃分
按照工商企業營銷談判的層面劃分，可以分為銷售談判，原有合同的重新談判，索(理)賠談判等。
(1)銷售談判這是工商談判中最主要的類型，也是本書討論的重點。在銷售談判中，賣主關心的是賣價的高低和銷售量的多少。買主關心的是產品的質量和服務的各項條件以及價格上的優惠。談判的主要內容包括總價、質量要求、特殊服務、包裝、運輸、結算方式、交貨時間或發運時間等等。
(2)原有合同的重新談判由於市場風雲多變。在長期合同中，一般都有一些允許買主和賣主在合同截止期前重新談判的條款或條件。初始合同應當設定重新談判之前必須具備的條件。這樣，可以避免使購銷雙方陷入為重新談判而談判的困境。例如，賣主在合同截止期前，提出重新討論合同的內容，買主必須做出決定，是取消合同並達成一個全新的協議，還是更改初始的合同。
(3)索(理)賠談判這是在合同義務不能或未能完全履行時，當事人進行的談判。在商品交易過程中，往往由於賣方交貨時，因品質不符、數量短缺、包裝不符、延期交貨，或者買方擅自變更條件、拒收貨物和延期付款等等，而給對方造成損失時，都可能引起索賠(或理賠)。因此，為使以上爭議能夠圓滿解決，不輕易通過仲裁機構來裁決，就需要雙方心平氣和地進行商談。 談判之所以能夠進行，並能夠最終達成協議，取決於以下幾個方面：一是雙方各有尚未滿足的需要；二是雙方有共同的利益，又有分歧之處；三是雙方都有解決問題和分歧的願望；四是雙方能彼此信任到某一程度，願意採取行動達成協議；五是最後結果能使雙方互利互惠。
以上條件為談判的進行確立了基礎，也為雙方的合作提供了前提。因此，談判作為人們為滿足各自的某種需要而進行的一種交往活動，在它的發生和發展過程中具有以下幾個一般特徵：
(1)談判時一個通過不斷調整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調和，互相接近從而達成一致意見的過程
(2)談判具有「合作」與「沖突」的二重性，是「合作」與「沖突」的對立統一。談判的合作性表現在，通過談判而達成的協議對雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的。而談判的沖突性則表現在，談判各方希望自己在談判中獲得盡可能多的利益，為此要進行積極地討價還價。
(3)談判是為達到互惠的目的，但並非絕對均等正常情況下，互利互惠、皆大歡喜是談判的一般結局。那種企圖造成所謂一方全贏或全輸的談判，勢必導致談判的失敗以至今後交往的中斷。大量實踐表明，這不是談判發展的趨勢。談判的結果應是互惠的，但是這種互惠又不是絕對均等的，有可能一方獲利多一些，另一方獲利少一些。造成這種談判結果的主要原因在於：雙方的需求有差異，對利益的認識、分析、評價標准也不一致。同時，談判雙方所擁有的實力、地位與談判的技能也各不相同，因而不可能達到談判利益的絕對均等。
(4)談判是公平的盡管談判的結果不是絕對均等的。而且不論這個結果是多麼地不均等，但是，談判作為一種競技活動，在智力的較量，策略、技巧的運用上，雙方是各具自由度的。同時，談判的雙方對談判結果均具有否決權，因此，可以說談判是公平的。 直接談判和間接談判
按照談判雙方的接觸形式可分為直接談判和間接談判。直接談判是指在商務談判活動中，參加談判的雙方當事人之間不需加入任何中介組織或中介人直接進行的談判形式。直接談判在商務活動中應用非常廣泛，包括面對面的口頭談判和利用信函、電話、電傳等通訊工具進行的書面談判形式。
直接談判有其突出的優點：首先，不需中間人介入，免去了很多中間手續，使談判變得及時、快速；其次，各方當事人直接參加談判，易於保守商業秘密；最後，節約談判費用，不需支付中介費用。
直接談判適應以下情況：
1 .參加談判雙方或一方重禮節，以直接談判形式表示對對方的尊重。
2.較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判。
3 .談判涉及一些長期懸而未決的問題，採用其他方式無法解決時。
4.其他各種需雙方直接進行交往的情況。
間接談判是相對於直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當事人不直接出面參與商務談判活動，而是通過中介人(委託人、代理人)進行的談判。這種談判形式在談判活動中應用較為廣泛。
間接談判也有其優點：首先，中介人一般都是談判對方當地的代理人，熟悉當地的環境，熟知談判對方的行為方式，便於找到合理的解決問題的辦法。其次，代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷人談判的僵局。第三，代理人在其授權范圍內進行談判，不易損失被代理人的利益。
間接談判多適用於以下情況：
1 .談判一方或雙方對對手情況不了解時。
2 .在沖突性較大的談判中，為了避免雙方直接沖突，多採用此法。
3.在談判出現僵局，雙方又無力解決時。
二、橫向談判和縱向談判
按照議題的商談順序可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題後，開始逐個討論預先確定的議題，在某一議題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱下，接著討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。
這種談判形式的優點在於：
l .議程靈活，方法多樣，多項問題同時討論，有利於尋找解決問題的變通辦法。
2 .有利於談判人員創造力和想像力的發揮，便於談判策略和技巧的使用。
3 .不容易形成談判僵局等等。
縱向談判指在確定談判的主要議題後，逐一討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，直至所有問題得到解決的談判方式。其特點在於集中解決一個議題，即只有在第一個討論的問題解決後，才開始全面討論第二個議題。
縱向談判方式的優點在於：
1 .程序明確，把復雜問題簡單化。
2 .每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。
3 .避免多頭牽制、議而不決的弊病。
這種談判方式也有缺點：首先，議程過於死板，不利於雙方溝通交流；其次，問題之間不能相互通融，當某一問題陷入僵局時，不利於其他問題的解決；最後，不利於談判人員想像力、創造力的發揮，不能靈活變通地解決談判中的問題。 一、雙方都覺得自己贏了；
二、雙方都關心對方的目標；
三、雙方都對事不對人；
四、雙方都覺得對方會守信用；
五、雙方都希望能夠再次談生意。 不要讓批評成為負面力量心理學研究表明，一種批評如果反復進行，就會失去激勵的作用。有的人在批評他人時，總以為自己佔了理，批評個沒完沒了。其實這是低下的批評方法。有經驗的人在批評他人時，總是「見好就收」，適可而止。
注意：批評別人時，每次只提及一點或兩點，切勿「萬箭齊發」，讓人難以招架。批評的問題大多會使對方難堪，批評的話更不宜反反復復，一經點明，對方已經聽明白並表示考慮或有誠意接受，就不必再說下去了。
如果只圖「嘴巴快活」，說個沒完，勢必適得其反。要想一個人對一次已知的過失引起注意，一次批評也就足夠了。批評兩次完全沒有必要，要是再有第三次，那就成了嘮叨了。總是把別人過去的過失拿出來嘮叨個沒完，對對方是一個很沉重的心理壓力，對你自己來說也是愚不可及的。這樣會加深對方與你的對立情緒。所以要記住：你所批評的他人的過失一旦得到糾正和解決，就永遠把它忘掉。批評他人時，切忌用諷刺、挖苦對方的言辭，比如「就你了不起」「你不就是……」等，因為這是一種輕視他人的態度，也是缺乏修養、沒有溝通風度的表現。有經驗的溝通者，在批評他人時，會採用上述各種技巧提出事實，講道理，循循善誘，但不會用諷刺、挖苦的言詞和粗話等其他有辱對方人格的方式。
借別人的口說出來人們最怕自己的意見被反對，所以當你有不同意見時，一定要巧妙地道出，不要讓對方感到丟了面子，或感到你想與他辯論等。有不同意見時，可以借別人的口說出來。如：「我們領導認為這件事不該這么做。」在對方剛談出自己的觀點時，不要馬上表示反對，要等對方說完以後，等你表態時，再發表意見。可以先講理由，再講結果。這樣使對方先有個心理准備，而且他先明白了原因、理由，自然也就明白你有不同意見了，也好接受。 談判一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。
1.競爭型談判
大部分談判都屬於競爭型談判。現代社會競爭越來越激烈，企業之間的競爭、同類產品之間的競爭、人才之間的競爭都已經達到白熱化程度，如果不競爭或者競爭能力不強，就會被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競爭型談判。競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實力的信心。因此，談判者對談判對手的最初方案作出明顯的反應是極為重要的，即不管談判者對對方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反對這一方案，聲明它完全不合適，使談判對手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的。
2.合作型談判
盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個共同的目標探討相應的解決方案。如果對方的報價有利於當事人，當事人又希望同對方保持良好的業務關系或迅速結束談判，作出合作型反應則是恰當的。合作型反應一般是贊許性的。承認和欣賞對方實事求是地對待談判的態度，但還必須強調進一步談判的必要性。這種有必要進一步談判的事先表示，可以降低對方認為自己低估了案情從而轉入防禦*鋒的可能性。
3.雙贏談判
「雙贏」談判是把談判當作一個合作的過程，能和對手像夥伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。
「雙贏」談判強調的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。「雙贏」談判的結果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導和發展趨勢的角度說，「雙贏」談判無疑是有巨大的發展空間的。但是，在實際工作中，推廣「雙贏」談判卻有著諸多障礙。

⑷ 商務談判的含義

商務談判是指當事人之間為了實現一定的經濟目的,明確相互的權力和義務而進行的協商行為.
商務談判是一門應用型學科、是一門理論與實踐並重的邊緣學科，也是一門藝術。
商務談判有利於促進商品經濟的發展;有利於加強企業之間的經濟聯系;有利於促進我過對外貿易的發展.

⑸ 怎樣理解商務談判，500字左右

當今世界是一張巨大的談判桌，不管你喜歡不喜歡，願意不願意、接受不
接受，你都是一個談判者，可以說談判無處不在，無時不有。不論人與人之間建立什麼樣的聯系，總會產生各種各樣的矛盾，小到家庭糾紛，大到國際爭端，都需要通過談判來解決問題。因此，談判對於我們每個人都有極其重要的意義：您事業的如願，生意的成功，理想的實現，家庭關系和社會關系的和諧，生活的美滿和幸福，都與談判密切相關。可以說「人生就是談判，談判構成了人生的重要部分」。面對強手如林的談判的對手，只有真正掌握談判理論的方法、技巧，才能運籌帷幄，穩操勝券。其主要內容包括：判的起源及其歷史發展； 談判心理與美學研究；商務談判語言藝術；商務談判的原則計劃與實施；商務談判的程序與禮儀；商務談判的策略 ；商務談判是企業之間的業務溝通活動，談判人員的素質則直接關繫到談判的成敗。商務談判人員必須具備優秀的品德素質、較高的知識素質、傑出的能力素質和良好的心理素質，這是獲得談判成功的基本保證。
關鍵詞：商務談判人員素質業務溝通

商務談判是企業之間的業務溝通活動，隨著市場經濟的深入發展已日益成為企業開拓市場、獲取企業發展空間的重要環節，而談判人員的素質則直接關繫到談判的成敗，關繫到企業在競爭中的地位。經濟形勢的發展和商務談判的特殊性對商務談判人員的綜合素質提出了新的更高的要求，一個合格的商務談判人員應具備哪些素質呢?

一、優秀的品德素質
素質是個人身心條件的綜合表現，是個人生理結構、心理結構及其機能特點的總和。在人的整體素質中，德是人的靈魂，有德無才可能會誤事，但有才無德則會壞事。在社會主義市場經濟條件下，一切商務談判都必須在道德規范中進行。商務活動是處理經濟利益的活動，作為企業的代表，如果品行稍有不端，就會損害企業的利益和形象，因此，具備良好的思想修養和道德情操，是商務談判成功的首要條件。
一個合格的談判者應樹立正確的人生觀、價值觀，除公民應有的遵紀守法、誠實正直、謙遜禮貌等社會公德外，還必須用商業職業道德約束自己。要遵守基本的商業道德規范，正確處理好國家、集體和個人之間的關系，處理好企業與個人的利益關系，不能為了個人私利而放棄原則。在談判過程中，要以誠信為本，堅持互利互惠原則，忠於職守，不為誘惑所動搖，以強烈的事業心和責任感積極謀求企業利益，以獨具魅力的人格素養贏得對方的尊敬和信任，這樣才能促使談判獲得成功。
二、較高的知識素質
商務談判涉及的問題方方面面，豐富的知識，文雅的談吐是談判者控制談判局面，掌握主動權的堅實基礎。
不同類型的談判對人員的知識結構有不同的要求，但從總體上看，合格的商務談判者應該具備「T」型知識結構，即在橫的方面有廣博的知識面，在縱的方面要有精通的專業知識。知識的J『。度是人的才能和智慧的基石，往往決定一個人的修養、風度和適應能力，而專業知識的深度則往往決定一個人的本職_J：作的能力。所以，談判者要掌握如政治經濟形勢、科技發展水平和發展趨勢、哲學、法律、心理學、中外歷史，文學藝術、倫理道德等方面的知識；以及商業貿易、市場營銷、企業管理、金融、談判等方面的知識等等。商務談判人員尤其要熟悉與談判有關的商務和技術知識。因為交易談判是圍繞與雙方有關的商務及技術條件而展開的。雙方能夠獲得怎樣的經濟利益，主要體現在雙方所商定的商務和技術條款中。同時還要對所涉及的產品的市場情況、競爭對手、發展前景必須相當了解。總之，知識面越寬，洞察力就越深，分析力就越強，迴旋餘地就越大。如果淡判者孤陋寡聞、知識貧乏，即使他手中掌握著決策權，往往仍是事倍功半。而一個全能型的談判者由於有知識的底蘊，就能在商務談判活動中揮酒自如，游刃有餘。這在氣質上、精神上就能引起談判對手的敬重，博得對方的好感。這種知識素養的力量有助於確立自己的談判地位。

三、傑出的能力素質
知識與能力密切相關，如果說知識足一個人的內涵，那麼能力則是一個人的外在表現。知識只有在實踐過程中有效地加以應用，才能轉化為能力。一個成熟的談判者必須以能力作保證。
1．敏銳的洞察力和敏捷的應變能力。商務談判需要與各種人打交道，對方的言談舉止往往反映其思想願望和穩蔽的需求。因此，談判者要善於察言觀色，注意捕捉對方思維過程的痕跡，觀察對方細微的動作，及時掌握對方的變化，弄清對方的真正意圖。要能夠隨時根據談判中的情況變化及有關信息，透過復雜多變的現象，抓住問題的本質迅速作出判斷，及時調整對策。如果缺乏這種敏捷的反應力、清晰的邏輯分析和靈活的應變能力，就很難駕馭談判甚至會坐失良機，貽誤大事。
2．較強的溝通說服能力。談判是一個信息交流的過程，也是一個溝通說服、試圖達成共識的過程。談判溝通是談判雙方達成使雙方均獲得局部利益的一致協議而進行的信息交換與信息公享的過程。雙方在向對方提供一定信息的同時，也從對方獲得一定的信息；在接受對方觀點的同時，也努力使自己的觀點被對方所接受。因此，談判者必須具備較強的溝通能力，關於運用語言和非語言形式，恰當地傳遞信息，及時准確地理解和接受對方的有關信息，並充分利用有利於己方利益的信息為談判目標服務。同時，談判溝通的目的是為了對方接受己方的觀點，說服是談判中最艱巨、最復雜，也是最富技巧性的工作，它常常貫穿於談判的始終。能否說服，怎樣說服對方，是談判成功的關鍵。所以．談判者的說服技術尤其重要，並且也是標志其談判能力的大小和水平的高低。在談判過程中，談判者要能夠客觀公正、有理有節地闡明己方的立場觀點，向對方曉之以理，曉之以利，並用真誠打動對方，通過有效地說服，促使對方接受己方觀點。
3．較強的社會交際能力。談判是一種社會交往活動，需要和不同的人發生聯系，良好的人際關系，優雅的氣質，瀟灑的風度有助於樹立起良好的形象，有利於談判的順利進行。從人的自然心理看，如果互相產生好感，棘手的問題也好解決。否則，並非十分原則的問題，也會互相刁難。在談判桌上，要舉止溫文爾雅，言談詼諧幽默，不卑不亢，不拘謹，不張狂。要保持沉著冷靜、瀟灑自如，使談判始終能夠保持在一種輕松愉快、耐心和諧的氣氛中進行。

四、良好的心理素質
談判是人的精力、智力和心理的較量。自製力是談判者在環境發生巨大變化時克服心理障礙的能力。由於談判涉及到各自的經濟利益，雙方都希望獲得己方有利的結果．因此，緊張激烈的唇槍舌戰往往不可避免，僵持局面也常常出現，這必然使淡判者心理承受很大的壓力。如果沒有良好的心理素質，就必然導致情緒波動，使自己處於被動的弱勢地位。而一個成熟的談判者應善於在激烈的論辯中與對手周旋，在隨時變化的局勢中駕馭自己的情緒，控制自己的行為。處難不亂，遇暴不怒；不因順利而喜形於色．不因挫折而心灰意懶；沉著鎮定地應對一切，顯示出巋然不動的英雄本色。

意志力是為實現某種目的而自覺克服困難的能動性的主觀條件，是人的一種支撐力量和推動力量。談判如同作戰，是充滿艱辛的過程，除了制定合理的目標和周密的計劃，還要有談判者堅韌不拔的毅力，百折不撓的精神和不達目的絕不罷休的自信心和決心。在談判中，雙方的利益是你進我退，如有委曲求全的之意，對方就會得寸進尺。因此，當談判順利時，要乘勢前進，擴大戰果；遇僵持局面時能夠堅持原則，據理力爭，以維護己方的最大利益，同時表現出足夠的耐力和堅強的意志品質，表現出不為困難所屈服的強者風范。

談判人員的優良素質不是天生的，而是在後天的實踐中鍛煉而成的，因此，談判者應該自覺加強理論修養和實戰磨煉，不斷積累經驗，努力把自己塑造成為適應時代發展需要的德才兼備的談判人才。
2

⑹ 談談你對談判的理解

談判，撥繭抽絲出一些個人理解的規律，希望有一些幫助。我把談判分為准備，分析，選擇和執行四個步驟，逐個詳細的說一下：

第一部分，准備

准備，在這里的意思可以是，明確自己的目標，自己擁有有什麼和面臨的問題，以及後果。換個層面的意思就是，歸整歸整自己現在狀況。

目標與障礙（問題）

做任何一件事情，第一要務就是要明白，目標是什麼？如果自己都不知道做這個件事的目標，目的。完全讓事情順其自然，漫無方向的發展，只會讓自己處於被動狀態，不知道自己該干什麼，長此以往，自己也會異常煩躁。

上圖的意思是：明確自己的目標以後，最好需要把目標劃分為短期目標和長期目標，因為任何談判都不是一蹴而就，需要考慮當前狀態要達到怎樣的狀態，更要考慮以後。

舉個例子，你要找領導談漲工資，假如你就是以此次談判能漲工資為目標，不考慮以後長遠工作中會出現的不良影響，那麼就可能使用一些不恰當的手段。例如，你在領導面前哭窮，還房貸有壓力，小孩要奶粉錢，一副可憐相。你平時工作狀態還可以，心軟的領導一般多少都會給你加一點，但這不是看在你努力工作的狀態和以往成績，更像是在施捨。甚至會在他的心底完全抹殺掉你以往成績，以後也會在心底里本能的把你劃分到一個比較低的檔次。

把目標詳細的劃分以後，就需要考慮實現在這些目標存在哪些障礙？也就是妨礙目標實現的問題。我的意見是要把短期目標和長期目標存在的問題匯總以後考慮，就是要看看有沒有相互掣肘和影響的問題，然後做出取捨。做好取捨，對於以後選擇方案時會有很大的幫助，否則，可能會出現一個小細節的錯誤，滿盤皆輸。

⑺ 國際商務談判的國際商務談判的含義

談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業或公民（在現階段，還包括香港、澳門和台灣地區的企業和商人），另一方，是中國的政府、企業或公民。國際商務談判是對外經濟貿易工作中不可缺少的重要環節。在現代國際社會中，許多交易往往需要經過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認為交易所提供的商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決於談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利從而達成協議。所以，我們可以說，國際商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。

⑻ 如何把握商務談判的概念

把握商務談判的概念可以從以下幾方面入手：
1.商務談判的基本要素
1） 商務談判的主體：指參與談判的當事人。 可以是一個人,也可以是一個合理組成的群體。主體必須是具有商務談判可續知識和能力、擁有相應權利、從事談判活動的人。
2） 商務談判的客體
第一類客體：人；
第二類客體：議題。
3） 商務談判的目標
直接目標； 各方的目標。
2.商務談判的特徵：
1）談判對象的廣泛性和不確定性
2）談判雙方的沖突性和合作性
3）談判的多變性和隨機性
4）談判的公平性和不平等性
3.商務談判的類型
1）國內談判vs國際談判
2）商品貿易談判vs非商品貿易談判
3) 一對一談判vs小組談判vs大型談判
4）主座談判vs客座談判vs主客座輪流談判
5）公開談判vs半公開談判vs秘密談判
4.商務談判的內容
1）商品貿易談判
2）技術貿易談判
3）勞務合作談判

⑼ 什麼是商務談判

商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。不一定要是收購某家公司或者簽訂幾百萬的合同才是商務談判，而是在日常生意中與公司相關的利益群體就有關涉及雙方共同利益的「標的物」進行協商協議達成一致的過程。

⑽ 談判的意義與功能

談判的意義是獲得等價的利益交換。如果談判雙方均有利益相求，這種情況談判很容易取得成功。

如果談判雙方在業界均屬於行業弱勢企業，那麼談判的宗旨是雙方抱團取暖，共同尋求突破。中國有句古語物以類聚，人以群分。強的企業會與強的企業合作，弱的企業更容易和弱的企業之間形成共識。如果雙方都是弱者，最好的方式尋找共同的市場機會點，雙方資源共享，熬過寒冬。

(10)如何准確地理解商務談判的含義擴展閱讀：

注意事項：

1、談判者要想營造一個良好的開端，使談判能順利發展，達到預期的談判目標，就必須重視和講究談判的策略和技巧。只有這樣，才能克服談判中出現的問題和困難，將談判逐步推向成功。

2、談判雙方往往都認為自己的標準是合法的和公平的，而認為對方的標准不正確，這就要求談判者從理性的角度出發，注意傾聽對方的理由，並從中吸取合理的部分。

3、排除主觀意志的干擾。所謂主觀意志，是指在不改變自身立場或觀點的條件下，要求對方改變立場或觀點，這種做法必然導致雙方竭力維護各自的立場，甚至將談判引向破裂，在這種情況下，即使達成協議，也要花費大量的時間和精力，惡化雙方之間的人際關系，影響雙方的長期合作和夥伴關系。

4、頂住壓力。有時談判對手採取各種手段來壓對方，如拒絕讓步，進行威脅或賄賂等，對此，談判的另一方要以理相勸，服從於理而不屈從於壓力。