如何進行地理細分選擇產品

⑴ 地理細分的依據是什麼

地理細分指企業按照消費者所在的地理位置以及其他地理(包括城市農村、地形氣候、交通運輸等)來細分消費者市場。

地理細分的主要理論根據是：處在不同地理位置的消費者對企業的產品各有不同的需要和偏好，他們對企業所採取的市場營銷戰略以及企業的產品價格、分銷渠道、廣告宣傳等市場營銷措施各有不同反應。

市場潛量和成本費用會因市場的位置不同而有所不同，企業應選擇那些本企業能最好地為之服務的、效益較高的理想市場為目標市場。

⑵ 什麼商品能按地區細分

如下：

按地理因素細分，就是按消費者所在的地理位置、地理環境等變數來細分市場。因為處在不同地理環境下的消費者，對於同一類產品往往會有不同的需要與偏好。

(1)地理位置。可以按照行政區劃來進行細分；也可以按照地理區域來進行細分，在不同地區，消費者的需求顯然存在較大差異。

(2)城鎮大小。可劃分為大城市、中等城市、小城市和鄉鎮。處在不同規模城鎮的消費者，在消費結構方面存在較大差異。

按心理因素細分，就是將消費者按其生活方式、性格、購買動機、態度等變數細分成不同的群體。

(1)生活方式。

越來越多的企業，如服裝、化妝品、傢具、娛樂等行業，重視按人們的生活方式來細分市場。生活方式是人們對工作、消費、娛樂的特定習慣和模式，不同的生活方式會產生不同的需求偏好，如「傳統型」、「新潮型」、「節儉型」、「奢侈型」等。

這種細分方法能顯示出不同群體對同種商品在心理需求方面的差異性，如美國有的服裝公司就把婦女劃分為「樸素型婦女」、「時髦型婦女」、「男子氣質型婦女」三種類型，分別為她們設計不同款式、顏色和質料的服裝。

(2)性格。

消費者的性格對產品的情愛有很大的關系。性格可以用外向與內向、樂觀與悲觀、自信、順從、保守、急進、熱情、老成等詞句來描述。性格外向、容易感情沖動的消費者往往好表現自己，因而他們喜歡購買能表現自己個性的產品；性格內向的消費者則喜歡大眾化，往往購買比較朴常的產品；富於創造性和冒險心理的消費者，則對新奇、刺激性強的商品特別感興趣。

(3)購買動機，即按消費者追求的利益來進行細分。

消費者對所購產品追求的利益主要有求實、求廉、求新、求美、求名、求安等，這些都可作為細分的變數。例如，有人購買服裝為了遮體保暖，有人是為了美的追求，有人則為了體現自身的經濟實力等。因此，企業可對市場按利益變數進行細分，確定目標市場。

⑶ 如何進行產品選擇與細分市場選擇主要考慮哪些因素如何保障經營決策有效性

市場細分：把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體，市場研究中使用聚類分析、CHAID等方法定義不同的細分市場，目的是使同一細分市場內個體之間的固有差異減少到最小，使不同細分市場之間的差異增加到最大。對於市場決策者而言，進行市場細分的目的是針對每個購買者群體採取獨特的產品或市場營銷組合戰略以求獲得最佳收益。

CRC認為，目標顧客群最大的營銷方案未必是市場資源的最優配置方案。對大部分產品或服務而言，都存在一個目標市場，與其它普通市場相比，這個市場更具收益潛力。
市場細分研究的目的就是為客戶找到並描述自己的目標市場，確定針對目標市場的最佳營銷策略。
經驗證明，CRC的市場細分研究能夠有效提高市場決策者面對復雜環境時的應對能力：

使營銷更加容易。對於一組消費者的需求將會更加容易定義，尤其是他們具有許多共同特徵時（例如，尋求相同的利益，具有相同的年齡，性別，等等）。

確定合適的位置。識別正在使用服務的市場和未使用服務的市場。使用"定位營銷"細分方法，新公司或新產品把具有較弱爭奪性的購買者作為目標，同時也能幫助成熟產品尋找新的購買者。

提高營銷資源的使用效率。針對細分市場設計產品，價格,促銷和分銷的最佳策略,能夠更加有效的利用市場資源。

二、什麼時候使用市場細分
如果您面臨下面的問題：

有明確的概念或產品，但不清楚哪些人最有可能購買…

產品定位已經非常明晰，但不了解採用和種促銷組合能最大程度地吸引目標顧客…

不同的消費者對產品有不同的偏好，您希望知道哪些偏好是您能滿足的…

銷售額彷彿沒有變化，但您已經感覺顧客群的構成正在發生變化，您希望獲得變化的詳情…

您准備打入競爭者牢固佔領的地盤，希望先獲得一小塊根據地…

您在市場占據主導地位，但有競爭者開始蠶食您的領地…

盡管您有好的產品，但市場數據顯示營銷計劃遭受重大挫折…

作為新的市場決策者，您需要重新審定公司的營銷計劃，市場細分是第一步…

建立在多個項目的實踐經驗和先進的分析方法基礎上的CRC市場細分研究模型能夠給您完整的答案。

CRC市場細分研究案例

90年代後期，中國手機市場烽煙四起，盡管三家國際品牌的市場地位難以撼動，但眾多本土品牌也躍躍欲試。畢竟，高速增長的市場空間帶來的利潤誘惑是巨大的。作為一個本土知名電信設備供應商，我們的客戶面臨的問題是，對於手機產品而言，消費者對國內品牌是否能夠接受？障礙在何處？哪些消費者最易於接受？應該採用何種營銷組合重點進攻他們，其間客戶最關心的是價格策略和促銷策略應如何設計。在CRC市場細分研究模型的基礎上，研究人員為客戶提供了完整的細分方案和具有針對性的營銷策略。調查結論中對目標客戶群的定義和客戶在同期進行的市場試銷結果高度一致。

三、CRC市場細分研究步驟
市場細分的基本觀念是，通過統計方法，在基礎變數（如消費者的性別、年齡等）和行為變數（如對產品的購買率）之間建立某種聯系。因此，對基礎變數的選擇、建立變數間聯系的方法成為細分研究成敗的關鍵。

第一步：了解基本情況

作為一項費用不菲的市場研究項目，在開始前CRC需要和客戶討論如下問題，以更好地進行項目設計。

消費者對產品或服務介入的程度有多深？

消費者對這種產品，服務或該行業了解有多深？他們願意而能夠討論到何種程度？

這是一種新產品還是現有產品？

市場細分研究的目的是什麼？是增加現有顧客對產品的忠誠度，是吸引新的顧客，還是將客戶從競爭對手那邊吸引過來？

市場細分研究是為短期規劃服務還是長期戰略服務？

公司管理者和銷售者對現有市場結構的看法如何？

第二步：確定基礎變數

這是市場細分過程中最重要的一步。據CRC對大陸市場的研究經驗顯示，對中國消費者進行細分時，一些不同於歐美的變數尤其值得關注，如地理因素中的"經濟發達程度"，人口因素中的"單位性質"等。這些變數對中國消費者的行為和預期有很大影響。同時，對於不同產品進行市場細分時，必須根據其特點，以"CRC消費市場細分指標"為基礎並結合以往市場研究經驗，重新構造細分變數指標。通常情況下，選擇大約20個基礎變數和行為變數。

CRC消費市場細分指標

劃分標准

一、地理因素
地區 東北、華北、華東、華中、華南、西北、西南
省市 北京、上海、廣州、武漢、成都、西安、………
城市規模 特大型、大型、中型、小型城市、農村
屬性 南方、北方
氣候
經濟發達程度 東部地區、中部地區、西部地區

二、人口因素
年齡 6歲以下,6－11,12－19,20－34,35－49,50－64,65歲及以上
性別 男、女
家庭生命周期 青年、單身；青年、已婚、無子女、青年、已婚、最小子女不到6歲；
青年、 已婚、最小子女6歲及以上；中年，已婚，與子女同住；中年，已婚，
子女不住在身邊；中年、單身；其它

家庭收入 800元以下；800－1500元；1501－2500元；2501－4000元；4001－6000元；
6001元以上
職業 專業技術人員、管理人員、普通職員、學生、………

教育程度 小學及以下、初中、高中、中專、大專、大學及以上
媒體接觸 電視、廣播、互聯網、報紙、雜志

三、心理因素
社會階層 下下、下上、中中、中上、上下、上上
生活方式 簡朴型、時尚型、奢華型、………
個性 被動、愛交際、命令型、………

四、行為因素
使用率 從未使用、偶爾使用、經常使用【參見消費品的使用量細分圖】
追求的利益 質量、服務、經濟【參見下表：牙膏市場的利益細分】
使用者狀況 從未用過、以前用過、有可能用過、初次使用、經常使用
品牌忠誠度 無、一般、較強、非常強
對產品態度 熱情、積極、關心、漠然、否定、敵視
准備程度 未知曉、知曉、有興趣、准備購買

第三步：收集數據

市場細分研究對樣本量有較高要求，多城市研究的成功樣本應在1000以上。
一般情況下，細分市場研究需要調查結論能推斷消費者總體，因此，多採用隨機性較好的入戶面訪。如果目標市場為特定產品的購買者，也可採用定點攔截訪問。由於細分市場調查問卷一般較長，訪問時間多在30－50分鍾，且涉及較多受訪者個人信息，因此，進行電話訪問的難度較大。

第四步：分析數據

根據CRC的研究經驗，首先使用因子分析檢驗數據，剔除相關性很大的變數。然後採用聚類分析、CHAID分析等工具。
CHAID分析是一種敏感而直觀的細分方法。它根據細分基礎變數與因變數之間的關系，先將受訪者分成幾組，然後每組再分成幾組。因變數通常是一些關鍵指標，如使用水平，購買意向等。每次程序運行後會顯示一樹狀圖：頂端是所有受訪者的一個合集，下面是2個或2個以上分支子集。與聚類分析不同，CHAID分類是基於一個因變數的分類，而聚類分析是在10個或者甚至是100個變數基礎上做的分類。

第五步：分析其他數據，構建細分市場

一旦確定了能夠代表真實的市場的細分方案，下一步就要獲得關於細分的額外信息，對其進一步洞察。通過比較和對照細分變數，例如：一個基於需求劃分的細分市場，這些細分市場的人口特徵是什麼樣的？他們是如何看待調查問卷上所列出的其他屬性的？
通常這一步可以幫助確定細分市場，但有時，在這一步會發現結果恰恰相反。這時，需要回到第四步，重新確定細分方案。

第六步：細分市場命名

名字應該有意義、准確、難忘，與細分市場中的人群很好的相配。例如，在對文化娛樂市場的一項研究中，劃分了六個細分市場：消極的以家庭生活中心者；積極的體育運動愛好者；固執己見的自我滿足者；文化活動者；積極的以家庭位中心者；社會活動者。研究人員發現，文化活動者是訂購戲劇和交響樂演出門票的最佳目標。

第七步：簡要描述細分市場結構

對每個細分市場進行簡單明了的歸納是必要的，一般包括以下內容：

細分市場的名稱

使細分市場產生差異化的重要因素

對細分市場中群體的簡要描述

以細分市場為目標,利用營銷4P（產品，價格，渠道和促銷）獲取的相關信息

第八步:明確准備進入的細分市場

需要明確准備進入的細分市場時，數據背後的經驗是不可缺少的。評估不同細分市場的吸引力需要考慮如下原則：

足夠大。細分市場必須足夠大以保證其有利可圖。

可識別。細分市場必須是可以運用人口統計因素進行識別的。

可達到。細分市場必須是媒體可以接觸到的。

差異性。不同的細分市場應該對營銷組合有不同的反應。

穩定性。就其大小而言，各細分市場應該是相對穩定的。

增長性。好的細分市場應該具有增長的潛力。

空白點。細分市場如果被競爭者牢固佔領，則其吸引力會大大減低。

⑷ 中專市場營銷知識消費品市場的細分因素

消費品市場的細分標准 消費品市場的細分標准可以概括為地理因素、人口統計因素、心理因素和行為因素四個方面，每個方面又包括一系列的細分變數。
1．按地理因素細分（Geographical segmentation） 按地理因素細分，就是按消費者所在的地理位置、地理環境等變數來細分市場。因為處在不同地理環境下的消費者，對於同一類產品往往會有不同的需要與偏好，例如，對自行車的選購，城市居民喜歡式樣新穎的輕便車，而農村的居民注重堅固耐用的加重車等。因此，對消費品市場進行地理細分是非常必要的。
2．按人口統計因素細分（Demographic segmentation） 按人口統計因素細分，就是按年齡、性別、職業、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、國籍等變數，將市場劃分為不同的群體。由於人口變數比其他變數更容易測量，且適用范圍比較廣，因而人口變數一直是細分消費者市場的重要依據。
3．按心理因素細分（Psychographic segmentation） 按心理因素細分，就是將消費者按其生活方式、性格、購買動機、態度等變數細分成不同的群體。
4．按行為因素細分（Behavioural segmentation） 按行為因素細分，就是按照消費者購買或使用某種商品的時間、購買數量、購買頻率、對品牌的忠誠度等變數來細分市場。

⑸ 請描述多芬是如何對個人護理產品進行市場細分的

1、地理細分。由女性個護領域成功進入男士個護領域，且得到成功的發展。

2、人口細分。在現有女性產品的前提下，推出多芬男士+護理系列主要面向25-54歲的男士。 

3、心理細分。多芬同時通過包裝的設計來吸引男性消費者。以深灰色為基礎色調，加上富有陽剛氣息的主色調，「多芬男士十護理」的外觀設計成功地吸引了預期的目標顧客。以及後期廣告的宣傳實。

4、行為細分。多芬男士十護理面部護理產品與該品牌下的其他產品通過連鎖超市和大型商店分銷，與露得清和Noxema等類似產品相比價格具有競爭力。每件最低價21.99美元，以低價吸引大量顧客。

(5)如何進行地理細分選擇產品擴展閱讀

在市場上，消費者總是希望根據自己的獨特需求去購買產品，根據消費者需求的差異性可以把市場分為「同質性需求」和「異質性需求」兩大類。

同質性由於消費者的需求的差異性很小，甚至可以忽略不計，因此沒有必要進行市場細分。而異質性需求由於消費者所處的地理位置、社會環境不同、自身的心理和購買動機不同，造成他們對產品的價格、質量款式上需求的差異性。這種需求的差異性就是我們市場細分的基礎。

⑹ 如何進行市場細分

(1)地理細分，就是企業按照消費者所在的地理位置以及其他地理變數（包括城市農村、地形氣候、交通運輸等）來細分消費者市場。地理細分的主要理論依據是：處在不同地理位置的消費者，他們對企業所採取的市場營銷戰略，對企業的產品價格、分銷渠道、廣告宣傳等市場營銷措施也各有不同的反應。
(2)人口細分，就是企業按照人口變數（包括年齡、性別、收入、職業、教育水平、家庭規模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）來細分消費者市場。

(3)心理細分，就是按照消費者的生活方式、個性等心理變數來細分消費者市場。

(4)行為細分，就是企業按照消費者購買或使用某種產品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態度等行為變數來細分消費者市場。