外貿怎麼跟進歷史客戶

A. [華南]外貿新人如何跟進好久沒聯系的客戶

這要看具體的客戶情況。很久沒有聯系的客戶有以下幾種：

1. 只是打過照面，或者發過一兩次詢盤，之後就沒有聯系。這種客戶你發個問候郵件就行，不用太重視；

2. 談過價格，給過樣品，甚至出過幾次貨，但是不知道什麼原因就斷了聯系。這種客戶你要先簡單介紹自己，再簡要回顧之前的狀況，然後看能不能重新建立聯系；

3. 以前一直有訂單，但是因為一些具體原因（價格、交期、品質、服務）而斷了聯系。這種客戶是要重點維護的（不知道你的前輩會不會把這樣的客戶給你）。除了介紹自己和回顧過往，你還要表現出能幫客戶解決之前的遺留問題。
   

B. 外貿如何跟進客戶,老客戶兩個月沒來下單我都急死了

首先，我們需要明確，什麼樣的客戶是值得繼續維護的客戶。

很多時候，只要有客戶來詢盤，我們就會花精力去跟進，但我們的精力是有限的，我們需要懂得對客戶分類，放棄低效客戶，把握潛力客戶。

以下，就是一些可以選擇去跟進維護的客戶類型：

詢盤針對性較高的

像包含產品標准、參數、規格、型號、起訂量等，這些信息比較完整的詢盤的，這樣的詢盤質量相對比較高。

已有多次合作基礎的

忠誠的老客戶。對於這類用戶相對比較穩定，有過多次的合作，雙方各方面都有信任，好好維護這類客戶才能保證你的訂單穩定上升。

已寄送過樣品的

對於已經談到寄送樣品這一步的客戶，這類能成單的概率至少有一半了。

反之，對於那些價格一砍再砍的，挑三揀四，又有眾多要求的客戶，我們可以選擇放棄；那些來自客戶質量不高地區的詢盤也可以放棄。

也許你會覺得這樣下來就沒有客戶了，但其實在28法則里，只要我們好好經營以上3類客戶，是可能會帶來80%的收益的。

接下來，在已經選定了維護對象的基礎上，我們需要知道採用什麼樣的方法去跟進。

先期准備

整理資料

需要了解我們所售產品的賣點，公司的銷售政策，以及報價的方式。

對於公司的基礎資料，我們需要了解透徹，才能在與客戶的交流當中應對自如。

制定計劃

指明確的銷售目標計劃。

我們去拜訪客戶絕對不是漫無目的的閑聊，對於賺多少錢，銷售多少東西給客戶，能夠有多少的利潤等等都得做好計劃。

准備工具

這里的工具既包括各類道具，也包括產品。

我們可以准備平板電腦展示產品，更好的是直接帶樣品，真實的樣品更容易打動客戶。

打理形象

和客戶面談，我們的形象就代表了公司的形象，客戶也不希望看到合作對象邋裡邋遢的。

良好的儀容儀表，這也是一種尊重。

中期選擇

溝通方式

選擇一個對方習慣的溝通方式。

拜訪客戶並不是僅僅只是面對面的約談，其實很多的溝通工作是在看不見的地方進行的，例如微信、電話、郵件等等。

哪怕所有合作的內容都打算在見面的基礎上溝通，但是約面談還是要在線上進行邀約。

拜訪時機

拜訪要選對時候。

可以選擇在客戶公司的某些慶祝活動的時候去拜訪，這樣的時候拜訪時最好的，既不屬於私人性質的拜訪，又不會太突兀。

溝通頻率

這個指的是線上的溝通，我們在與客戶溝通的時候需要在客戶的語氣當中找到適合我們的溝通頻率。

客戶不耐煩的情況下，我們盡量少打擾他；而客戶心情不錯的時候我們可以選擇適當的增加溝通次數。

後期謹記

做好溝通記錄

不管溝通結果如何，我們要仔細對我們的拜訪過程做好記錄工作。

對於能夠成單的結果來說，這是我們後期維護客戶的依據；

對於不能成單的結果來說，這也是我們的經驗的一部分，做好記錄工作反正是不會吃虧的。

最後一點，大膽說，大膽問！

我們想要說服客戶下單購買我們的產品，就需要說，不能再面談的時候還畏畏縮縮的。

我們只有大膽的開口，才有機會說服客戶，不開口或者少開口的人是沒有辦法說服的。

大膽開口的人不一定能夠成功，但是不開口的人一定成功不了，遇到不懂的事情有疑問的事情可以直接詢問客戶，體現出真誠才是最好的。

其次，多為客戶著想。

站在客戶的角度去思考去解決客戶的問題。

比如：客戶讓你報個FOB價，我們可以出了給客戶一個fob價格外，還可以幾個其他的參考價格給客戶選擇。

總的來說，重視細節，讓對方接收到你的誠意和尊重，是牢固彼此關系的不二法門。

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（本文精選至MIC外貿圈）

C. 如何做外貿

外貿通俗來說就是把國內的貨物出口，賣到國外去。

2021年，外貿形式一片大好，越來越多的新夥伴紛紛加入了外貿行業。但是，小編最近也接觸了很多外貿人員，尤其是想要入行或者是剛剛入行的小夥伴，對整個外貿的全流程都不太熟悉，本篇文章小編就帶你輕鬆了解外貿全流程哦！

外貿全流程總結概括下來就是「約—貨—款—運—單」，從客戶開發、詢盤、報價、簽訂合同、訂貨、備貨、報檢報關、裝船、結匯等等

1、客戶開發

a、客戶開發前期准備（公司、產品&行業分析）

外部准備：所處行業了解、產品當前市場容量以及未來發展趨勢和前景。

內部准備：公司的產品類型、英文功能描述、市場定位、公司優劣勢、同行業產品優劣勢

b、客戶開發渠道

搜索引擎找客戶、社交平台、B2B平台、分類信息網、論壇、線上&線下展會、行業協會、海關數據、黃頁名錄、電話直接溝通等方式都可以進行客戶渠道開發。

c、發送外貿開發信

一直以來開發信都被稱為外貿的敲門磚，不管是擴展外貿業務量，還是開發培養新客戶，開發信都是十分重要的。開發信怎麼發可以參考下文哦！

d、回復詢盤

收到買家的回復詢盤，需要辨別詢盤的類型、用戶身份，解析買家詢盤信息，明確買家需求，著手回復詢盤並後期跟進。

2、報價&議價

報價，是外貿流程中最為關鍵的環節之一，報價直接決定了你是否促成這個訂單的關鍵因素。外貿業務員接到詢盤後第一時間確認用戶來源，對客戶需要的產品進行報價，列明交易的條件，回復客戶的 提問的價格和提出的條件以及各項資料數據的提供。

如果報價完之後跟了一段時間客戶就不回復了，先檢查一下你回復的郵件里有沒有公司簽名、標明產品並且最好做個前封郵件的小概述。

3、樣品寄送（視客戶需求）

1、新客戶索取樣品，不同情況不同對待。

寄樣前需做的工作

樣品確認、取樣原則、寄樣地址、費用承擔以及運輸方式對比（快遞名、價格、速度、服務、優勢）

2、寄樣後的跟蹤事宜

4、簽訂合同

貿易雙方就報價以及付款條件等達成一致之後，雙方即可簽訂合同。一般合同需要確認的內容包括：確認書(Confirmation) 、協議書（Agreement）、備忘錄（Memoranm）、定單（Order）、委託訂購單（Indent）等。

5、備貨生產

合同簽訂，收到定金之後，就可以下訂單到工廠生產或采購。這個環節，所有的貨物上產規格、顏色、數量、包裝必須按照客戶要求或確認樣品做，最後與買家確認。

6、驗貨

在交貨前1周，需要通知公司的驗貨艷來驗貨。一般有3種情況：

1、國外客戶親自驗貨：一般提前1-2周，根據客戶的行程來安排驗貨。

2、客戶委託國內貿易公司驗貨：一般出貨前1-2周，提前安排人員驗貨。

3、第三方機構驗貨：提前1-2周，根據客戶要求或者是雙方協商，選定一家第三方機構根據客戶的要求進行驗貨。

7、商檢

出口產品進行法定檢驗的，必須取得出口商品檢驗證書。提供出口合同和信用證復印件、商業發票、包裝單、報關單、出口商檢申請表等商品檢驗所需資料。

8、訂艙送貨

據合同或信用證上的裝運條款發訂艙委託書給貨代幫忙安排訂艙。FOB條款下，賣家提前聯系客戶的或貸公司，將貨物交付到指定地點。CIF，CFR情況下賣家貨運承擔，提前安排訂艙、確定船期等內容。

9、投保裝船

根據價格術語，對商品進行投保，在裝貨期限之前發運貨物。

10、報關

貨物離境前一般要經過5個環節：出口申報，審核單證，查驗貨物，辦理征稅，清關放行。將海關需要的單據，單證准備好通過貨代或代理報關公司代理申報、然後海關對貨物進行查驗、海關開出稅單收取關稅、最後放行。

手續通關手續極為繁瑣又極其重要，如不能順利通關則無法完成交易。

11、交單結匯

1、採用L/C（信用證）收匯的，應在規定的交單時間內，備齊全部單證，並嚴格審單，確保沒有錯誤，才交銀行議付。

2、採用T/T（電匯）收匯的，在取得提單後馬上傳真提單給客人付款，確認收到餘款後再將提單正本及其他文件寄給客人。

3、如果T/T收匯（電匯）的，要求收全款才能做櫃的，要等收款後再安排拖櫃。拿到提單後可立即寄正本提單給客人。

12、核銷、退稅

第一次申領出口收匯核銷單，需要提前開戶領單（不然無法報關），憑海關注冊登記證明書、申請書、營業執照、外經貿部門批准經營進出口業務批件等材料到外匯局辦理登記。

報關時，核銷單是不可或缺的。報關後，自報關起兩個月內，要憑商業發票、核銷單和海關出具的出口報關單，到外匯局辦理存根手續。

最後就是核銷了，您需要在收到外匯之日起的一個月內憑核銷單、銀行出具的"出口收匯核銷專用聯"和其它材料到外匯局辦理出口收匯核銷。

13、業務善後

1、每單出口業務在完成後要及時做登記，包括電腦登記及書面登記，便於以後查詢，統計等。

2、所有的文件、L/C和議付文件必須留存一整套以備查用。

3、單證員平時應注意收集運價變動，船期，航線，等信息，為業務員報價提供幫助。

當然，實際的外貿業務操作過程中，還會有更多的細節問題，也會遇到各種各樣的突發麻煩，大家可以根據具體情況具體分析、解決~

D. 外貿如何跟進老客戶

回復僅供參考，希望能對你有多幫助

1. 講服務，既然是老客戶，就學會過一陣時間問候一下客戶貨物使用如何，是否有擴大生產的計劃進而試著看看能否延續成交。

2. 談感情， 有機會多多和客戶溝通下生活風土人情，讓客戶感受到除了工作之外你們還有別的談，這也是客戶對你情有獨鍾的方法。

3. 多溝通，既然你主動想跟進老客戶，就要適時的節日發出一些祝福語，刷存在感。要知道國外也懂得貨比三家，別看客戶有時候不回復你，但是在他的郵箱或者app里，肯定對你有印象。

E. 外貿報價後如何跟進客戶

外貿報價之後正常來說就是客戶下單合作，但是也有報價後客戶消失的可能，如果客戶沒有回復了，可以這樣操作：

01 了解客戶信息

首先自身要養成一個好習慣，針對合作的新客戶，要收集客戶的相關資料，便於進一步分析研究。這里可以通過海關數據進行客戶公司的背景調查

向客戶索要其相關信息最好用的方法就是：我司要為客戶建立檔案，請提供信息。

02 判定客戶類型

通常的在貿易溝通過程中尋求過價格的，會伴隨的情況有：一是真心實意想買，二是比較價格，三是前期收集信息備用。

如遇客戶能對產品及所需型號直接提出，那肯定是內行，而後面出現問完感興趣的產品價格之後就不見人的原因，第一、二種情況都有可能，可能是找到合適供應商了，也可能是價格問夠了。這需要配合客戶信息進行綜合分析。

03 換一種溝通方式

很多外貿人通過都是與客戶進行郵件溝通，但郵件只是客戶溝通的方法之一，還可以給對方打電話。

倘若客戶沉默了，與其你在這里苦思猜測，不知道客戶出了什麼情況，不知道給客戶推薦什麼型好，不知道後續怎麼與客戶溝通等等，倒不如想好相關點，打個電話與客戶好好溝通下。

如果對方設置了留言，也要完整的將自己的意圖和問題表達完後再掛掉電話。

04 分析產品的價格及定位

基於消費者心理，同類產品高價不成，低價不就，大部分消費者都會選擇中間的。

建議對產品價格進行評估，若賣價高於均價，那得讓客戶知道你貴在哪。若賣價低於均價，則得讓客戶知道你的哪些方面節約了成本。進而排除客戶對高價或者低價的疑慮。

每一個客戶的情況不盡相同，如果在不知道怎麼與客戶溝通的時候，不防先從自身找原因，然後再結合客戶類型與其談判。

F. 我是做外貿的 請問各位做外貿的朋友 平時都怎樣跟以前的老客戶聯系呢發郵件一般都寫些什麼

很多時候，只要有客戶來詢盤，我們就會花精力去跟進，但我們的精力是有限的，我們需要懂得對客戶分類，放棄低效客戶，把握潛力客戶。

以下，就是一些可以選擇去跟進維護的客戶類型：

詢盤針對性較高的

像包含產品標准、參數、規格、型號、起訂量等，這些信息比較完整的詢盤的，這樣的詢盤質量相對比較高。

已有多次合作基礎的

忠誠的老客戶。對於這類用戶相對比較穩定，有過多次的合作，雙方各方面都有信任，好好維護這類客戶才能保證你的訂單穩定上升。

已寄送過樣品的

對於已經談到寄送樣品這一步的客戶，成功概率至少有一半了。

反之，對於那些價格一砍再砍的，挑三揀四，又有眾多要求的客戶，我們可以選擇放棄；那些來自客戶質量不高地區的詢盤也可以放棄。

也許你會覺得這樣下來就沒有客戶了，但其實在28法則里，只要我們好好經營以上3類客戶，會帶來80%的收益的。

接下來，在已經選定了維護對象的基礎上，我們需要知道採用什麼樣的方法去跟進。

先期准備

整理資料

需要了解我們所售產品的賣點，公司的銷售政策，以及報價的方式。

對於公司的基礎資料，我們需要了解透徹，才能在與客戶的交流當中應對自如。

制定計劃

指明確的銷售目標計劃。

我們去拜訪客戶絕對不是漫無目的的閑聊，對於賺多少錢，銷售多少東西給客戶，能夠有多少的利潤等等都得做好計劃。

准備工具

這里的工具既包括各類道具，也包括產品。

我們可以准備平板電腦展示產品，更好的是直接帶樣品，真實的樣品更容易打動客戶。

打理形象

和客戶面談，我們的形象就代表了公司的形象，客戶也不希望看到合作對象邋裡邋遢的。

良好的儀容儀表，這也是一種尊重。

中期選擇

溝通方式

選擇一個對方習慣的溝通方式。

拜訪客戶並不是僅僅只是面對面的約談，其實很多的溝通工作是在看不見的地方進行的，例如微信、電話、郵件等等。

哪怕所有合作的內容都打算在見面的基礎上溝通，但是約面談還是要在線上進行邀約。

拜訪時機

拜訪要選對時候。

可以選擇在客戶公司的某些慶祝活動的時候去拜訪，這樣的時候拜訪時最好的，既不屬於私人性質的拜訪，又不會太突兀。

溝通頻率

這個指的是線上的溝通，我們在與客戶溝通的時候需要在客戶的語氣當中找到適合我們的溝通頻率。

客戶不耐煩的情況下，我們盡量少打擾他；而客戶心情不錯的時候我們可以選擇適當的增加溝通次數。

後期謹記

做好溝通記錄

不管溝通結果如何，我們要仔細對我們的拜訪過程做好記錄工作。

對於能夠成單的結果來說，這是我們後期維護客戶的依據；

對於不能成單的結果來說，這也是我們的經驗的一部分，做好記錄工作反正是不會吃虧的。

最後一點，大膽說，大膽問！

我們想要說服客戶下單購買我們的產品，就需要說，不能再面談的時候還畏畏縮縮的。

我們只有大膽的開口，才有機會說服客戶，不開口或者少開口的人是沒有辦法說服的。

大膽開口的人不一定能夠成功，但是不開口的人一定成功不了，遇到不懂的事情有疑問的事情可以直接詢問客戶，體現出真誠才是最好的。

其次，多為客戶著想。

站在客戶的角度去思考去解決客戶的問題。

比如：客戶讓你報個FOB價，我們可以出了給客戶一個fob價格外，還可以幾個其他的參考價格給客戶選擇。

G. 外貿中以前合作過的客戶怎麼跟進

你好像沒看懂真實的含義，客戶並不是不想合作，而是你們的報價可能太高了，客戶沒有興趣。此外，可能你們公司以前聯系的人給客戶留下了比較差的印象。

H. 外貿怎樣跟進潛在客戶

1找一切可以抓住客人眼球的點
比如，今年最新款產品；比如產品質量突破，可以和某國際品牌一拼；再比如因某種節日，產品促銷，價格優惠，等等。
針對不同客戶採取不同的跟進方式。客戶太多我們管理起來會比較困難，我們可以在收到客戶的詢盤後，把每一個客戶的信息進行歸類，這樣找起客戶也比較容易。把所有的用戶信息也可以按照級別來分類，把你認為最重要的客戶重點歸類起來，然後根據客戶的不同情況進行重點跟進。並且跟進客戶時要有耐心，不要不停地催促客戶！
2盡量滿足客人的合理要求
哪怕是客戶還沒有提到過的要求，也要提前為客戶考慮到，然後把客戶關心的各種細節問題，全部一一告知客戶。響貝通過多種渠道進行推廣，為客戶開發更多詢盤。
3我們只是銷售經理
就算公司是自己開的，也要跟客人說，我們只是銷售經理，上面還有老闆。因為這個可以給你很大的活動空間，如果因為你的某句話，而使得雙方進入死胡同的時候，換老闆的身份上場就可以挽救。尤其是價格方面的談判，更是如此。
4有意無意地在客人面前多誇誇自己
有事沒事的時候，多在客人面前邀功，但是不能太直接了，那樣會起到反效果。例如：當地跟客人說你的底價是多少的時候，客人告訴你，價格還是高於他們的目標價，沒辦法成交了。這個時候，我通常就會說，那我去找老闆fight a good price for you, I cannot make sure the price must be satisfied with you, but will try it. 用fight這個詞，其實就是在告訴客人，跟老闆討價還價不容易。
5必要的時候，以自己的名義和客戶繼續聯系
客戶既然在前面就跟你有過了溝通，而且還是比較順暢的話，通常客人還是會樂意讓你去做的，畢竟對於客人來說，只要你能找到他想要的，對他來說還是比較省事的。
6定期更新產品和價格
這個不用多少，大家都知道的一種跟蹤客戶的方式，這個不光是對未成交客戶，同時對於老客戶一樣有用。
7事件，節日的問候
不管是客戶國家的節日，還是我們的節日，都可以去專門給客戶問候下，問候的時候不要提任何銷售方面的東西。
這里有個小技巧，我們大多數人節日祝福都是喜歡用郵件，whatsapp，wechat等等發，大家都用這個發，你的信息就被沉沒在各色人當中，怎麼脫穎而出呢？就像我們一般收到的祝福，基本上都是通過whatsapp，而且很多都用一張圖，有些就懶得回他們了。但是其中有一個人用了簡訊發給我，就唯獨對他印象深刻也回了他，後來我也給我的客戶一一用簡訊發了祝福。一個國際簡訊不貴，1元一條，就是因為付費，就把很多人排除在外了，因為現在社會上大部分是伸手黨喜歡找免費的。
做生意是需要成本的，花一元錢在每個客戶身上相對於送禮來說成本就非常低了。
8做到讓客人感覺到的誠信、用心
其實做到這點並不難，多替客人著想，還是用一句以前說過的老話，客戶找你就是給你惹麻煩來了，你要是嫌麻煩，那麼註定你是沒客戶了得。現在很多外貿人都比較浮躁，只看重眼前的利益，著急開發客戶，著急拿下客戶，反而會在這個過程中有很多的失誤。
9做一份專業的報價單
一份精美的報價單能夠給客戶留下好的印象，客戶更願意信任專業的供應商，而且精美的報價單客戶會存檔下來，經常會整理的時候翻出來看到。
潛在客戶數量過少，巧婦難為無米之炊，談判能力再好，客戶分析能力再好也是沒法轉化的。訂單=潛在客戶*轉化，新手沒有訂單也是很好解釋了。要做的就是帶領大家把潛在客戶數量增加上去。
10持續不斷跟進

國際貿易由於跨度遠，一個單子往往從生產到運輸需要花上好幾個月，客戶下單時間也需要好幾個月，所以在此期間我們必須要不斷的跟進，當然一定要配合好的方法，比如用foxmail自動跟進法跟進。按照一個好的節奏，比如第一時間跟進一次，隔兩三天再跟進一次，一個星期後每個星期跟進一次。之後一個月每半個月到一個月跟進一次。

I. 外貿業務員如何跟進客戶

跟進客戶就等同於培養情感，這里有一個小技巧，就是想辦法把客戶的注意力和想辦法把客戶的時間話在和我們溝通上，要是一個客戶連時間都不願意花在我們身上的話，那麼客戶口袋的錢永遠不會跑到我自己口袋來。