如何基於歷史數據了解客戶真實需求

❶ 如何了解客戶的需求

職場中，任何的崗位都有屬於自己的客戶，即便是內勤人員，也會有屬於自己服務的對象，也可以統稱為客戶。那麼職場中怎麼了解客戶的需求呢？

方法/步驟

了解客戶的需求可以：首先要了解自己的崗位屬性，針對不同的崗位，有不同的服務對象，不同的服務對象有不同的需求和表現，所以先要了解自己的崗位屬性，一般都會有詳細的規定。

了解客戶的需求可以：主動和客戶溝通與交流，有時候很多客戶的需求和真實想法，就是在一點一滴的交流和溝通的過程中得到的，溝通和交流的時候要注意多觀察和分析。

了解客戶的需求可以：做一些調查問卷，真實的去了解客戶的需求還是需要數據說話，而調查問卷會讓自己得到更多的數據，也能幫助自己得到想要的結果，並且根據這樣的結果來判斷客戶的需求。

了解客戶的需求可以：通過互聯網形式來做調研工作，有時候要了解客戶的需求，還是需要更多的數據，線下的調查問卷還是有局限性的，不妨採用互聯網形式來進行調研，會讓自己得到更多。

了解客戶的需求可以：和客戶成為朋友，有時候和客戶成為朋友就能幫助自己了解更多關於客戶的事情，包括客戶的喜好，客戶的真實想法，當然也包括客戶的需求和市場的需求。

了解客戶的需求可以：模擬方式來了解客戶的需求，將自己當做是客戶，用換位思考的方式來間接了解客戶的需求，有時候會更容易感受到客戶的感受和想法，並且研發出來的產品和服務更符合市場。

了解客戶的需求可以：不管怎麼樣，不要想當然的去了解，人與人之間相處，也是需要真心的，要了解客戶的需求，發心要好，要讓客戶知道自己想要的是什麼，知道自己該怎麼努力等等。

❷ 如何去分析客戶的需求

分析客戶需求是銷售的一個關鍵點，知道客戶需要什麼，才能更好地制定銷售策略。了解客戶的真實需求，需要我們多站在客戶的角度上思考問題，而在與客戶交談中，也要多用心聆聽，從談話內容中掌握用戶的關注點，是產品的質量還是價格還是優惠福利。察覺出用戶的關注點之後，我們就可以適時地將談話中心放在這些因素上，引導客戶最終達成交易。
1、心理分析模式
心理分析模式，又稱為需求的驅策力分析模式。這種分析模式認為投保人的投保行為是由於需求的存在而促發的，而需求則是由投保人內在的驅策力引起的。
這種使人們產生需求的驅策力又可分為原始驅策力和學習驅策力原始驅策力是人們對生理方面的需求，是非理性因素的行為。需求的產生，是以學習驅策力為主，原始驅策力為輔而引起的。保險營銷人員，可針對不同的投保人與險種，採用不同的分析模式，也可同時採用兩種或更多的分析模式來加以分析
2、、經濟分析模式
經濟分析模式是保險營銷人員注重從險種的保費以及與此保費相對應的保障程度、投保人的整體效益等因素來考慮對投保人行為的影響，即它主要強調由投保人的經濟動機的推動而產生的投保行為。
通過經濟分析，明白這個投保人的投保能力有多少，這樣就可以在制定好計劃書之後，做好完全的准備之後，再來找這個客戶商談。

❸ CRM系統，讓銷售人員識別客戶真實需求!

「無需求的地方，就無購買行為」，無論你的銷售技巧多麼高明，但如果把握不了客戶的需求，你就無法向客戶提供有效的服務。

因此，銷售成功的前提就是了解和挖掘客戶的需求，識別客戶的需求心理，甚至引導客戶的潛在需求，讓客戶需求更加明確化。

那如何挖掘客戶需求?其實，有種特別簡單的方法，可以幫您清楚地識別客戶的需求，幫您了解自己的客戶。人搞不定的，讓技術來幫您!藉助CRM(客戶關系管理系統)，幫您集成所有客戶信息，不用擔心流失，也不用擔心記憶錯亂。

一、建立資料庫，篩選潛在客戶

每個銷售人員都會直接獲得或間接挖掘的客戶群的資料，可以是客戶的年齡、住址、聯系方式、職業、公司信息、個人愛好等等。CRM系統所做的就是收集這些銷售人員直接獲得或間接挖掘的客戶群體的所有詳細資料，幫助銷售人員初級建立客戶資料資料庫。銷售人員在擁有了豐富的客戶資料資料庫後，就可以結合自己產品的特點和優勢，仔細分析並篩選出可能有需求的潛在客戶。

二、了解潛在客戶，識別購買意向

對潛在客戶的了解是取得銷售成功的基礎。銷售人員可以從CRM系統找出客戶的聯系方式，根據客戶的年齡特點，選擇合適的溝通方式(登門拜訪、打電話、發信息或者是QQ聊天)，在溝通了解的過程中，准確、迅速地識別客戶的購買意向，在後續的跟進中，採用適當的對策技巧，做到有的放矢。

三、持續跟進客戶，挖掘真實需求

當確定了客戶的購買意向後，目標客戶的後期跟進就顯得尤其重要。目標客戶的情況和需求可能不斷地變化，為了能夠准確掌握每個目標客戶的具體情況，銷售人員可以把每一次的客戶跟進情況錄入CRM中。通過系統記錄就可以挖掘客戶需求，並快速獲取暫時可以放棄的客戶、目標客戶的跟進階段，並預測客戶的成交概率。

四、結合客戶需求，推薦合適產品

在了解客戶的需求後，銷售人員可以結合客戶需求，從他們的角度去考慮產品需求，確定什麼樣的產品，有針對性地向客戶介紹合適的產品，既可以滿足客戶的需求又附帶自身的優勢，從而提升成交率。CRM滿足客戶潛在需求，縮短銷售流程，而且可以更快地提高工作效率與成交率。

五、持續回訪客戶，提供完善售後

老客戶往往是企業銷售中最寶貴的財富，通過老客戶的口碑營銷而帶來新客戶的成交機會特別大。在CRM系統中，錄入老客戶對產品的滿意度調查情況以及對產品的建議或意見，並及時進行解決，這將為以後產品的改進奠定良好的基礎，同時也能有效地提升客戶的滿意度與忠誠度。》》》相關推薦：簡信CRM系統，幫助企業實現精準營銷

CRM系統集成所有客戶信息，並進行分析和整理，得出客戶的價值和客戶的需求，幫助銷售人員進行識別，從而做好針對性地開發和維護，滿足客戶的需求，從而更好地促進成交。

❹ 如何做到了解客戶需求

隨著技術的發展和生產效率的提升，市場上的競爭也在加劇。互聯網、大數據的快速發展，使得人們眼花繚亂，面對眾多的產品和服務，客戶都不知道自己需要什麼，那麼識別客戶真正的需求，就是非常必要的事情。
藉助CRM客戶關系管理系統，可以集成所有客戶信息，識別並滿足客戶潛在需求，制定了一套完整的銷售跟進策略，能夠提高客戶的滿意度，最終促進銷售目標完成。今天，我們就來看看銷售人員是如何利用CRM系統識別並滿足客戶的潛在需求?
一、利用CRM創建客戶資料庫
每個銷售員都會與客戶不斷進行交互，而且在交互的不同層面會接觸到不同的人員，CRM系統所做的就是收集這些銷售人員直接獲得或間接挖掘的客戶群體的所有詳細資料，客戶的年齡、住址、聯系方式、職業、公司信息、個人愛好等等，幫助銷售人員初級建立客戶資料資料庫。擁有了豐富的客戶資料資料庫後，銷售人員就可以結合自己產品的特點和優勢，仔細分析並篩選出可能有需求的潛在客戶。
二、篩選資料庫找出潛在客戶
在銷售人員擁有了豐富的客戶資料資料庫後，重點就是要找出有意向的潛在客戶。CRM系統中的客戶資料資料庫能夠按照多種自定義方式自動記錄和整理客戶信息，方便銷售人員仔細分析並篩選出有需求的潛在客戶。
三、初步了解潛在客戶的購買意向
對潛在客戶的了解是取得銷售成功的基礎。銷售人員可以從CRM系統找出客戶的聯系方式，根據客戶的年齡特點，選擇合適的溝通方式（登門拜訪、打電話、發信息或者是QQ聊天），在溝通了解的過程中，准確、迅速地識別客戶的購買意向，在以後的跟進中，採用適當的對策技巧，做到有的放矢。
四、進一步跟進並挖掘客戶的需求
當確定了客戶的購買意向後，目標客戶的後期跟進就顯得尤其重要。目標客戶的情況和需求可能不斷地變化，為了能夠准確掌握每個目標客戶的具體情況，銷售人員可以把每一次的客戶跟進情況錄入CRM中。通過系統記錄就可以挖掘客戶需求，並快速獲取暫時可以放棄的客戶、目標客戶的跟進階段，並智能預測客戶的成交概率。
五、結合客戶的需求，適時推薦產品
六、產品的特點和優勢是吸引新客戶的最大亮點，當然，在了解客戶的需求後，制定相應的銷售策略，審時度事並有針對性地向客戶介紹客戶需求的功能特點的產品。這樣以來，CRM滿足客戶潛在需求，縮短銷售流程，而且可以更快地提高工作效率與成交率。
藉助CRM有效地識別客戶，明確目標，進行有針對性的市場營銷活動，提高銷售成功率，找出最有價值的客戶，並為他們提供高質量的服務，促使他為公司創造更多的價值。

❺ 如何去了解客戶的真實需求

找到顧客需求的方法 每位顧客所關心的產品重點和利益並不相同，銷售人員要想找出顧客的真實需求，可以藉助傾聽和詢問兩種方式。 1.傾聽 當顧客陳述自己的觀點時，銷售人員要認真傾聽，從顧客的話語中尋找其內在需求。
傾聽的好處 傾聽有助於銷售人員與顧客建立良好的人際關系，傾聽顧客講話，並適時做出反饋，才能夠很好地與顧客進行互動。傾聽是打動顧客，讓顧客說出真話的最簡單的方法。 具體而言，傾聽的好處主要體現在三個方面： 建立信任感。傾聽可以建立並不斷增強銷售人員和顧客的信任感。傾聽首先表示銷售人員對顧客的尊重，進而引發顧客與銷售人員的相互信任。 引發自我肯定。傾聽會引發銷售人員的自我肯定。顧客願意與銷售人員溝通，表明顧客對銷售人員的尊敬，隨之而來的自我肯定更會增強銷售人員的自信心。 降低抗拒。傾聽會降低顧客對銷售人員的抗拒情緒。銷售人員越願意傾聽，顧客就越願意把心中的異議告訴銷售人員。 總之，銷售人員傾聽的技巧越好，越容易與顧客建立良好的人際關系，對後面的產品說明也就越有利。
有效傾聽的技巧 傾聽不是單純的用耳朵聽，還需要用心思考，並作出及時反應，也即有效地傾聽。 一般而言，有效傾聽主要包括九大技巧：
真誠。銷售人員在傾聽顧客談話時，要雙眼注視對方，讓顧客有受到尊重的感覺。 專心。傾聽顧客講話時，銷售人員要集中精力排除外界的所有干擾，抓住顧客言語中的
有效信息，為進行銷售做好充好准備。 認真。銷售人員要真正聽取顧客的講話，當顧客情緒有所變化時，銷售人員也要做出相應的表現，以便與顧客進行更好的互動。 不打斷談話。銷售人員不要打斷顧客的話，以免破壞彼此溝通的情緒和內容。即使顧客的觀點或認知存在錯誤，銷售人員也要等顧客全部講完後再行指出。 客觀。銷售人員要拋棄個人的成見，做到客觀傾聽，不要主觀判斷顧客是否正確，以免對顧客的需求產生誤解。 做記錄。對顧客的講話進行記錄，有助於銷售人員理解顧客的言語，找出真正需求。銷售人員用筆記錄，不僅可以向顧客表示自己在認真傾聽，還會再次消化顧客的觀點，找到改變顧客認知的關鍵。需要注意的是，銷售人員不是有話必錄，而是摘錄顧客講述的重點。 詢問。遇到顧客講述模糊的內容，銷售人員要及時詢問以澄清問題，真正確定顧客心中的意思，找到顧客的內在需求。 復述。復述是指銷售人員用自己的話重新整理顧客所講的內容。通過復述，不但再次向顧客確認內容，也讓顧客產生受到尊重的感覺。只有完全吸收顧客的意思，銷售人員才能真正了解顧客的認知，並以此為依據改變顧客的認知。 停頓。當顧客講完後，銷售人員要停頓兩三秒鍾再回答顧客。銷售人員要爭取利用這短暫的時間，使自己的回答更能體現專業水平。 2.詢問 銷售人員還要學會向顧客詢問問題，以控制雙方談話的方向，找到顧客的真正需求。
詢問五個問題 在銷售工作中，銷售人員一般會詢問顧客五個問題： 向顧客請教購買渠道。銷售人員首先要向顧客請教購買產品的渠道，以此了解顧客決定購買的因素。 顧客對品質的定義。通過詢問顧客對品質的定義，銷售人員可以搜集一些有用的資訊。 問個為什麼。通過詢問顧客看中某個品質的原因，銷售人員可以挖掘顧客深層購買的原因。通過分析顧客購買的變化，銷售人員可以很好地設計問題，改變顧客的認知。 詢問是否購買。銷售人員通過詢問，可以了解顧客的購買意願，還可以直接詢問「若提供顧客期望的品質，顧客是否會購買」之類的問題。這樣不僅可以節省時間，還可以趁熱打鐵，刺激顧客的購買慾望。 細節的洽談。詢問完前四個問題後，銷售人員與顧客的溝通已經進入商品銷售的實質性

階段。因此，銷售人員最後應該詢問顧客細節方面的問題，以達成最終銷售。
顧客最關心的利益 銷售人員除了快速了解顧客的需求外，還要了解顧客最關心的利益與好處。只有真正把握顧客關心的利益，才能使商品說明與顧客利益真正結合起來，促成銷售。 一般而言，顧客最關心的利益主要包括： 第一，產品的安全性； 第二，產品所能帶來的效益； 第三，產品的外觀； 第四，產品使用的方便性； 第五，產品的經濟性； 第六，產品的耐久性。

❻ 如何了解和分析客戶需求

在實踐中，通常可以通過以下方法來了解客戶的需求：

1．利用提問來了解客戶的需求 要了解客戶的需求，提問題是最直接、最簡便有效的方式。

通過提問可以准確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，在實際運用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運用：

(1)提問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳述你所不知道的情況。

(2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答「是」或「否」，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。

(3)了解對方身份的問題。在與客戶剛開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題，例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。

(4)描述性問題。讓客戶描述情況，談談他的觀點，這有利於了解客戶的興趣和問題所在。

(5)澄清性問題。在適當的時候詢問、澄清客戶所說的問題，也可以了解到客戶的需求。

(6)有針對性的問題。例如要問客戶對所提供的服務是否滿意，這有助於提醒客戶再次惠顧。

(7)詢問其他要求的問題。與客戶交流的最後，你還可以問他還需要哪些服務。

2、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求 在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容，了解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。

3．通過觀察來了解客戶的需求 要想說服客戶，就必須了解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。

總而言之，通過適當地問問題，認真傾聽，以及觀察他們的非語言行為，可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務