如何进行地理细分选择产品

⑴ 地理细分的依据是什么

地理细分指企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理(包括城市农村、地形气候、交通运输等)来细分消费者市场。

地理细分的主要理论根据是：处在不同地理位置的消费者对企业的产品各有不同的需要和偏好，他们对企业所采取的市场营销战略以及企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施各有不同反应。

市场潜量和成本费用会因市场的位置不同而有所不同，企业应选择那些本企业能最好地为之服务的、效益较高的理想市场为目标市场。

⑵ 什么商品能按地区细分

如下：

按地理因素细分，就是按消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市场。因为处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好。

(1)地理位置。可以按照行政区划来进行细分；也可以按照地理区域来进行细分，在不同地区，消费者的需求显然存在较大差异。

(2)城镇大小。可划分为大城市、中等城市、小城市和乡镇。处在不同规模城镇的消费者，在消费结构方面存在较大差异。

按心理因素细分，就是将消费者按其生活方式、性格、购买动机、态度等变数细分成不同的群体。

(1)生活方式。

越来越多的企业，如服装、化妆品、家具、娱乐等行业，重视按人们的生活方式来细分市场。生活方式是人们对工作、消费、娱乐的特定习惯和模式，不同的生活方式会产生不同的需求偏好，如“传统型”、“新潮型”、“节俭型”、“奢侈型”等。

这种细分方法能显示出不同群体对同种商品在心理需求方面的差异性，如美国有的服装公司就把妇女划分为“朴素型妇女”、“时髦型妇女”、“男子气质型妇女”三种类型，分别为她们设计不同款式、颜色和质料的服装。

(2)性格。

消费者的性格对产品的情爱有很大的关系。性格可以用外向与内向、乐观与悲观、自信、顺从、保守、急进、热情、老成等词句来描述。性格外向、容易感情冲动的消费者往往好表现自己，因而他们喜欢购买能表现自己个性的产品；性格内向的消费者则喜欢大众化，往往购买比较朴常的产品；富于创造性和冒险心理的消费者，则对新奇、刺激性强的商品特别感兴趣。

(3)购买动机，即按消费者追求的利益来进行细分。

消费者对所购产品追求的利益主要有求实、求廉、求新、求美、求名、求安等，这些都可作为细分的变量。例如，有人购买服装为了遮体保暖，有人是为了美的追求，有人则为了体现自身的经济实力等。因此，企业可对市场按利益变数进行细分，确定目标市场。

⑶ 如何进行产品选择与细分市场选择主要考虑哪些因素如何保障经营决策有效性

市场细分：把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，市场研究中使用聚类分析、CHAID等方法定义不同的细分市场，目的是使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。对于市场决策者而言，进行市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。

CRC认为，目标顾客群最大的营销方案未必是市场资源的最优配置方案。对大部分产品或服务而言，都存在一个目标市场，与其它普通市场相比，这个市场更具收益潜力。
市场细分研究的目的就是为客户找到并描述自己的目标市场，确定针对目标市场的最佳营销策略。
经验证明，CRC的市场细分研究能够有效提高市场决策者面对复杂环境时的应对能力：

使营销更加容易。对于一组消费者的需求将会更加容易定义，尤其是他们具有许多共同特征时（例如，寻求相同的利益，具有相同的年龄，性别，等等）。

确定合适的位置。识别正在使用服务的市场和未使用服务的市场。使用"定位营销"细分方法，新公司或新产品把具有较弱争夺性的购买者作为目标，同时也能帮助成熟产品寻找新的购买者。

提高营销资源的使用效率。针对细分市场设计产品，价格,促销和分销的最佳策略,能够更加有效的利用市场资源。

二、什么时候使用市场细分
如果您面临下面的问题：

有明确的概念或产品，但不清楚哪些人最有可能购买…

产品定位已经非常明晰，但不了解采用和种促销组合能最大程度地吸引目标顾客…

不同的消费者对产品有不同的偏好，您希望知道哪些偏好是您能满足的…

销售额仿佛没有变化，但您已经感觉顾客群的构成正在发生变化，您希望获得变化的详情…

您准备打入竞争者牢固占领的地盘，希望先获得一小块根据地…

您在市场占据主导地位，但有竞争者开始蚕食您的领地…

尽管您有好的产品，但市场数据显示营销计划遭受重大挫折…

作为新的市场决策者，您需要重新审定公司的营销计划，市场细分是第一步…

建立在多个项目的实践经验和先进的分析方法基础上的CRC市场细分研究模型能够给您完整的答案。

CRC市场细分研究案例

90年代后期，中国手机市场烽烟四起，尽管三家国际品牌的市场地位难以撼动，但众多本土品牌也跃跃欲试。毕竟，高速增长的市场空间带来的利润诱惑是巨大的。作为一个本土知名电信设备供应商，我们的客户面临的问题是，对于手机产品而言，消费者对国内品牌是否能够接受？障碍在何处？哪些消费者最易于接受？应该采用何种营销组合重点进攻他们，其间客户最关心的是价格策略和促销策略应如何设计。在CRC市场细分研究模型的基础上，研究人员为客户提供了完整的细分方案和具有针对性的营销策略。调查结论中对目标客户群的定义和客户在同期进行的市场试销结果高度一致。

三、CRC市场细分研究步骤
市场细分的基本观念是，通过统计方法，在基础变量（如消费者的性别、年龄等）和行为变量（如对产品的购买率）之间建立某种联系。因此，对基础变量的选择、建立变量间联系的方法成为细分研究成败的关键。

第一步：了解基本情况

作为一项费用不菲的市场研究项目，在开始前CRC需要和客户讨论如下问题，以更好地进行项目设计。

消费者对产品或服务介入的程度有多深？

消费者对这种产品，服务或该行业了解有多深？他们愿意而能够讨论到何种程度？

这是一种新产品还是现有产品？

市场细分研究的目的是什么？是增加现有顾客对产品的忠诚度，是吸引新的顾客，还是将客户从竞争对手那边吸引过来？

市场细分研究是为短期规划服务还是长期战略服务？

公司管理者和销售者对现有市场结构的看法如何？

第二步：确定基础变量

这是市场细分过程中最重要的一步。据CRC对大陆市场的研究经验显示，对中国消费者进行细分时，一些不同于欧美的变量尤其值得关注，如地理因素中的"经济发达程度"，人口因素中的"单位性质"等。这些变量对中国消费者的行为和预期有很大影响。同时，对于不同产品进行市场细分时，必须根据其特点，以"CRC消费市场细分指标"为基础并结合以往市场研究经验，重新构造细分变量指标。通常情况下，选择大约20个基础变量和行为变量。

CRC消费市场细分指标

划分标准

一、地理因素
地区 东北、华北、华东、华中、华南、西北、西南
省市 北京、上海、广州、武汉、成都、西安、………
城市规模 特大型、大型、中型、小型城市、农村
属性 南方、北方
气候
经济发达程度 东部地区、中部地区、西部地区

二、人口因素
年龄 6岁以下,6－11,12－19,20－34,35－49,50－64,65岁及以上
性别 男、女
家庭生命周期 青年、单身；青年、已婚、无子女、青年、已婚、最小子女不到6岁；
青年、 已婚、最小子女6岁及以上；中年，已婚，与子女同住；中年，已婚，
子女不住在身边；中年、单身；其它

家庭收入 800元以下；800－1500元；1501－2500元；2501－4000元；4001－6000元；
6001元以上
职业 专业技术人员、管理人员、普通职员、学生、………

教育程度 小学及以下、初中、高中、中专、大专、大学及以上
媒体接触 电视、广播、互联网、报纸、杂志

三、心理因素
社会阶层 下下、下上、中中、中上、上下、上上
生活方式 简朴型、时尚型、奢华型、………
个性 被动、爱交际、命令型、………

四、行为因素
使用率 从未使用、偶尔使用、经常使用【参见消费品的使用量细分图】
追求的利益 质量、服务、经济【参见下表：牙膏市场的利益细分】
使用者状况 从未用过、以前用过、有可能用过、初次使用、经常使用
品牌忠诚度 无、一般、较强、非常强
对产品态度 热情、积极、关心、漠然、否定、敌视
准备程度 未知晓、知晓、有兴趣、准备购买

第三步：收集数据

市场细分研究对样本量有较高要求，多城市研究的成功样本应在1000以上。
一般情况下，细分市场研究需要调查结论能推断消费者总体，因此，多采用随机性较好的入户面访。如果目标市场为特定产品的购买者，也可采用定点拦截访问。由于细分市场调查问卷一般较长，访问时间多在30－50分钟，且涉及较多受访者个人信息，因此，进行电话访问的难度较大。

第四步：分析数据

根据CRC的研究经验，首先使用因子分析检验数据，剔除相关性很大的变量。然后采用聚类分析、CHAID分析等工具。
CHAID分析是一种敏感而直观的细分方法。它根据细分基础变量与因变量之间的关系，先将受访者分成几组，然后每组再分成几组。因变量通常是一些关键指标，如使用水平，购买意向等。每次程序运行后会显示一树状图：顶端是所有受访者的一个合集，下面是2个或2个以上分支子集。与聚类分析不同，CHAID分类是基于一个因变量的分类，而聚类分析是在10个或者甚至是100个变量基础上做的分类。

第五步：分析其他数据，构建细分市场

一旦确定了能够代表真实的市场的细分方案，下一步就要获得关于细分的额外信息，对其进一步洞察。通过比较和对照细分变量，例如：一个基于需求划分的细分市场，这些细分市场的人口特征是什么样的？他们是如何看待调查问卷上所列出的其他属性的？
通常这一步可以帮助确定细分市场，但有时，在这一步会发现结果恰恰相反。这时，需要回到第四步，重新确定细分方案。

第六步：细分市场命名

名字应该有意义、准确、难忘，与细分市场中的人群很好的相配。例如，在对文化娱乐市场的一项研究中，划分了六个细分市场：消极的以家庭生活中心者；积极的体育运动爱好者；固执己见的自我满足者；文化活动者；积极的以家庭位中心者；社会活动者。研究人员发现，文化活动者是订购戏剧和交响乐演出门票的最佳目标。

第七步：简要描述细分市场结构

对每个细分市场进行简单明了的归纳是必要的，一般包括以下内容：

细分市场的名称

使细分市场产生差异化的重要因素

对细分市场中群体的简要描述

以细分市场为目标,利用营销4P（产品，价格，渠道和促销）获取的相关信息

第八步:明确准备进入的细分市场

需要明确准备进入的细分市场时，数据背后的经验是不可缺少的。评估不同细分市场的吸引力需要考虑如下原则：

足够大。细分市场必须足够大以保证其有利可图。

可识别。细分市场必须是可以运用人口统计因素进行识别的。

可达到。细分市场必须是媒体可以接触到的。

差异性。不同的细分市场应该对营销组合有不同的反应。

稳定性。就其大小而言，各细分市场应该是相对稳定的。

增长性。好的细分市场应该具有增长的潜力。

空白点。细分市场如果被竞争者牢固占领，则其吸引力会大大减低。

⑷ 中专市场营销知识消费品市场的细分因素

消费品市场的细分标准 消费品市场的细分标准可以概括为地理因素、人口统计因素、心理因素和行为因素四个方面，每个方面又包括一系列的细分变量。
1．按地理因素细分（Geographical segmentation） 按地理因素细分，就是按消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市场。因为处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好，例如，对自行车的选购，城市居民喜欢式样新颖的轻便车，而农村的居民注重坚固耐用的加重车等。因此，对消费品市场进行地理细分是非常必要的。
2．按人口统计因素细分（Demographic segmentation） 按人口统计因素细分，就是按年龄、性别、职业、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、国籍等变数，将市场划分为不同的群体。由于人口变数比其他变数更容易测量，且适用范围比较广，因而人口变数一直是细分消费者市场的重要依据。
3．按心理因素细分（Psychographic segmentation） 按心理因素细分，就是将消费者按其生活方式、性格、购买动机、态度等变数细分成不同的群体。
4．按行为因素细分（Behavioural segmentation） 按行为因素细分，就是按照消费者购买或使用某种商品的时间、购买数量、购买频率、对品牌的忠诚度等变数来细分市场。

⑸ 请描述多芬是如何对个人护理产品进行市场细分的

1、地理细分。由女性个护领域成功进入男士个护领域，且得到成功的发展。

2、人口细分。在现有女性产品的前提下，推出多芬男士+护理系列主要面向25-54岁的男士。 

3、心理细分。多芬同时通过包装的设计来吸引男性消费者。以深灰色为基础色调，加上富有阳刚气息的主色调，“多芬男士十护理”的外观设计成功地吸引了预期的目标顾客。以及后期广告的宣传实。

4、行为细分。多芬男士十护理面部护理产品与该品牌下的其他产品通过连锁超市和大型商店分销，与露得清和Noxema等类似产品相比价格具有竞争力。每件最低价21.99美元，以低价吸引大量顾客。

(5)如何进行地理细分选择产品扩展阅读

在市场上，消费者总是希望根据自己的独特需求去购买产品，根据消费者需求的差异性可以把市场分为“同质性需求”和“异质性需求”两大类。

同质性由于消费者的需求的差异性很小，甚至可以忽略不计，因此没有必要进行市场细分。而异质性需求由于消费者所处的地理位置、社会环境不同、自身的心理和购买动机不同，造成他们对产品的价格、质量款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。

⑹ 如何进行市场细分

(1)地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。地理细分的主要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。
(2)人口细分，就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。

(3)心理细分，就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。

(4)行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。